河南体彩的“超级马丽”--探访新乡12225销售点

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　　颠覆理念不断创新 人气与销量齐飞

　　一步一个脚印，一步一个辉煌。

店面条件和环境在变，唯一不变的是主人的服务热情和真诚。尽管成功之路总不平坦，但马丽夫妇很少提及当初不易。用马丽的话来说，玩彩票是一件快乐的事情，我要把这种快乐的经验和大家分享。

　　在马丽看来，彩票的魅力在于其不确定性和奖金刺激，但业主在销售上不能仅仅理解到这个层面。来到店里的每一个人都是带着希望来的，不仅要为他们打气，更要帮助他们增加对彩票的理解，设身处地的从彩民的角度来考虑任何一个细节。彩民从服务中得到了尊重，自然也增加了对彩吧的信任。彩票销售不仅仅是钱来票往的交易，没有真诚为彩民服务的态度作基础，一切美好的愿望都很难实现。

　　与马丽的交流中，我们感受到了她的睿智而干练。她的精明体现在马丽彩吧的每个细节。为了提高服务质量，马丽出台了彩票销售人员的座右铭和每日十点的服务宗旨。其中有一点深深打动了我，“我必须传播快乐，因为没有人拒绝快乐；我必须乐于助人，因为彩民是我的朋友”。从加盟体彩销售的第一天，马丽和属下就从一点一点做起，让彩票销售真正成了快乐传播的载体。马丽的成功得益于每个细节都为彩民之所想，这看起来容易，但真正做到，并做好的并不多。在交谈中，马丽一直不断地强调，中奖率并不是最主要的，经营理念才是关键的，自己能够保持高中奖率在于选号技巧，更在于有一套适应体彩销售的行之有效的营销手段，高中奖率在这个基础上自然水到渠成。

　　无论从内部管理还是对外服务，马丽彩吧其实都在遵循这一套系统的营销理念操作。我们的普通服务员对于彩票营销的理论不是很懂，但事实上包括我在内，每个人在沟通的技巧，售前售后服务，以及针对不同彩民的服务方式，甚至细到彩民心理分析，业务知识培训，以及仪表仪态等方面都做了细致的要求。

　　粗旷的经营方式并不适应业主发展的需要，谁都清楚，但还是那句话，真正能实践，并且坚持下去的并不多。不过马丽用自己的成功证明了自己当初选择的正确，并且已经开始影响越来越多的业主，让越来越多的业主开始从中受益。除了开了三家子店之外，马丽已经在郑州、三门峡、洛阳、濮阳、安阳等地建立了9家连锁加盟店。随着业务的扩展，这套成功的经营管理体系正在发挥着越来越大的作用。

　　来自郑州的赵先生，是第一个马丽加盟店的受益者。在接受记者采访时，赵先生言语间透露着难以平复的激动之情，“成功促成功，这是我成为马丽加盟店后的最大收获。马丽当之无愧是河南体彩的骄傲。我在加盟后的第一个月的报表打出来后，都不敢相信自己的眼睛，每日几万元的销售额一下子提升到几十万。以往散户不稳定，但现在散户逐渐稳定的同时，大户开始不断增多。我真正感到了马丽经营理念的强大力量。”

　　这位普通的新乡女性正在开创一个中国彩票销售的神话，但马丽一直拒绝用“神话”这个字眼来形容她的成功。“我不是神，我也有连续几天不中的情况，我只不过朝着一个可以成功的方向努力。理财技巧很重要，我和丈夫很早就开始钻研选号技巧，并找到了一套较为行之有效的方法。但在选号技巧上努力的不只我们一家，对于业主来说只盯住这一点远远不够。实际上是一套适用于体彩销售的企业化管理模式让我们的店与众不同，并让我们取得了更快的发展。”对内部员工，除了各种规范的约束，企业文化的激励，马丽甚至细化到了用业务考试与奖金结合的方式来提高员工的素质。

　　管理到位，营销手段花样翻新让马丽彩吧充满了活力。在参观的马丽经营的三家销售网点过程中，笔者发现每一家店的特色不一样，第一家主要以散户为主，其余两家大户的比例不断增加。但不管服务的对象有何不同，马丽彩吧灵活的营销思路都起到了很好的效果。积分送礼品、彩民擂台、幸运车牌（车牌号与开奖号一样就免费送奖品）、排列三联盟联合投注、金牌榜，VIP卡等等，各种各样的营销手段让人赞叹马丽强烈的营销意识。第二家子店的店长表示，其实三家店这些营销措施都有，但又各有绝招，不过不论哪一种营销措施都不是一成不变的。此前出台过其他营销措施，有些已经不再实行，但不断又有新的措施出台。

　　马丽经营从不保守，即便最初没什么资本，也敢于投入广告宣传。这对于很多刚刚有些收入积累的业主来说，鲜见这种勇气和魄力。有了效益，不畏首畏尾，把钱拿来再投入获得更大的效益。在认识上达到这个高度并不容易，所以很多业主就只能受客观环境左右，任网点地点决定一切，事业发展受到了禁锢。而马丽的眼光超越了这种简单家庭作坊式的经营模式，由此取得了成功。大发展不一定是环境决定的，大发展不一定只有大资本才能考虑。资本较少的业主通过一步一步的努力就可以实现阶梯式的积累、发展、投入，最终达到大资本运作才能达到的高度，马丽就是一个这方面的模范。

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