八大问题桎梏农村彩票市场发展 市场分散成主因

　　我国农村彩票市场规模发展是从2005年开始的，在4年的发展中，农村市场问题也逐渐凸显在八个方面：1、市场分散；2、人口密度低；3、人口素质相对低；4、消费水平相对低；5、信息相对闭塞；6、购买偏好相对固定；7、口碑效应大，从众心理强；8、难以接受过于复杂的宣传形式。

　　■ 本报记者 常 鹏

　　通讯员 采 之

　　晚七点，湖北省宜昌市夷陵区邓村乡竹林42179005号福彩投注站站主杨培峰一家正围餐桌旁享用着晚饭。从早到晚，彩民络绎不绝，晚饭时间也一样，所以，为了方便经营，一家人的晚饭也多是在站点吃，有时候也邀请站点的彩民一起来吃。

　　跟大多数乡镇村投注站一样，杨培峰的站点也是以本村的村民为主。目前，一天三、四千块钱的销售，虽不及刚开张时的日销售五千元，却也还不错，杨培峰也因此天天热情不减。邓村是盛产药材天麻和肖氏绿茶的地方，村民们的产作时季性较强。彩票冬天卖的比较少，“因为村民们的收入少了”，所以，现在正是杨培峰站点忙碌的时期。杨培峰站是湖北农村站点的一个普通站主，也是农村市场的一个缩影。

　　2005年农村市场全国兴起

　　湖北省农村站点最早出现在2000年电脑票上市之初，但是农村站点大规模出现和规模化发展却始于2005年。目前，湖北全省共有5000多个福彩投注站点，乡镇农村站点占到了四分之一。

　　申请农村站点一般是个人向当地县市福彩中心提出申请，由湖北省福彩中心最后做批示后开通。“这些年，随着城市福彩站点的饱和及农村彩民人数的不断增加，我们对站点的建设力度开始向农村倾斜。但基于当地条件的考虑，我们基本是一个村一个站点。”湖北福彩中心市场一部部长王冰阳说。

　　与湖北一样，黑龙江、四川、山东等省的乡镇农村福彩投注站规模化建设也都始于2005年，而2005年正是彩票农村市场兴起的时间点。

　　2005年黑龙江省福彩中心开始向乡镇、村屯延伸布设站点，构建城市、县、乡镇、村屯销售网络。黑龙江农村的福彩站点一律采取专营店形式。根据乡镇农村的现实条件，黑龙江省福彩中心为降低站点的经营成本，专门针对农村市场研发了低端机。

　　据黑龙江福彩有关人士介绍，由于黑龙江整体的购彩氛围影响，加上农村站点经营的较好，因此当地农民的购彩积极性比较大。黑龙江全省人口比例的46%在农村，农民购彩比例占到了17.09%，他们主要喜欢3D玩法——这种玩法直观、简单，便于操作，开奖周期短，奖金易得，购买时又主要以单注为主，这样一方面节省资金；另一方面中奖后可以在站点直接兑付，减少了兑奖成本（交通、住宿等）。

　　农村市场瓶颈多

　　2000年，电脑彩票面世后,首先是在人口集中、经济繁荣的城市发展壮大起来，农村由于长期以来自给自足经济带来的封闭，在电脑票发行初期市场启动缓慢。经过多年的发展，虽然乡镇站点总销量增长迅速，但从总体来看，单机销量仍处于劣势，大部分站点达不到本省的平均水平。

　　目前，黑龙江农村市场较2005年发展速度明显放缓，而且具有鲜明的季节性销售，地域分散经营的特点。虽然黑龙江省农民收入增长很快，但农民消费水平、购买力还很低。特别是黑龙江省地处边疆，农村建设欠帐较多，基础设施落后，靠天吃饭等问题仍很突出，直接影响到农民收入的增加和消费能力的增长，农村市场零售额增长缓慢，与黑龙江全省的增长并不同步。这是制约福彩开拓农村市场的瓶颈问题。

　　四川省在2005年之前几乎没有乡镇农村的福彩投注站点，而现在，已经有近2000台的福彩投注机。尽管四川福彩对乡镇农村设立站点的力度也在加大，但是设立时的标准却并未降低，除了机子是针对专门针对农村的低端机以外，其余都和城市投注站的标准一样。因为，不像城市各种条件比较稳定，四川农村站点的销售量并没有城市那般的基本量，而且，当地农村市场的空间比较小——农民收入水平低、当地农民出外打工数量较多，这些都在一定程度上影响了当地的购买力。因此，当地的站点销量情况是此起彼伏，不能稳定，站点出现高销量的时间一般较短。

　　另外，在农村，对福彩销售员的要求相对城市要高一些。因为城市居民文化素质相对农村人口稍高，所以，销售员对彩票知识的普及和宣传也容易。在农村，销售员的宣传工作就相对吃力一些。“我们卖彩票时，得更注意沟通，你得给村民们把各种游戏玩法解释清楚，这个工作量每天还是相当大的。”杨培峰说。

　　针对这方面湖北福彩在宣传培训方面，也加大了对农村的力度，每年至少一次的循环培训、持证上岗制度的不断更新考核，使得当地销售人员的水平颇令当地彩民满意。“这也成为了近几年我们销量的一大保证。”王冰阳的言语中透漏着得意之意。

　　宣传、服务，农村站点的王牌

　　针对黑龙江农村彩市所存在的问题，“我们主要是想结合黑龙江省政府实施的“万村千乡”市场工程，利用好农村的新型流通业态来发展我们本地的福利彩票销售市场。”黑龙江福彩中心市场部的负责人说。

　　山东省农村站点对销售彩票有着很高的积极性，为了提高市场竞争力，大部分的农村站点实行了专营形式，他们还制作了醒目的门头宣传标语。但是，这些农村站点的创新意识仍然缺乏：他们越来越多的认识到了服务的重要性，对每一位投注者都能做到以诚相待、热情服务，但都是等着彩民上门，在一个较小的生活氛围内不能很好地发展潜在客户，从而使得销量在迅速增长后形成一个停滞不前的阶段。

　　山东嘉祥纸坊投注站业主赵书正便意识到了这一点。在学到了专业的售彩知识之后，他更是强化服务意识，给彩民以正确指导，让大家科学选号、有计划的投入，对于那些有着投机心理的彩民及时进行劝阻，他把所有来站点的彩民都当成了自己的朋友：“我得让彩民在我的投注站点购彩放心、购彩舒心啊！口口相传站点好，才能服人啊！”

　　经营投注站点，一定要用心经营，尽最大的努力想彩民所想。山东崖子镇投注站地处山东偏僻的农村，彩民到投注站非常不方便，镇上居民的生活水平也比较低。张秀红接手现在的投注站后，为了解决彩民到站点买票不方便的问题，张秀红对彩民开展了电话委托投注；为记彩民电话，张秀红在接受委托的所有彩票的签名区写上彩民的名字；固定电话委托的，告诉彩民彩票的流水号及出票时间，能发传真的发传真；手机及小灵通委托的，及时短信回复；有上网条件的，通过QQ把彩票扫描图片传过去；奖金通过网上银行第一时间汇款。周到的服务，彻底扭转了该站点地处偏僻的劣势。

　　农村市场八大问题

　　记者在调查中发现，我国农村的彩票市场基本都具有以下几大特点：1、市场分散；2、人口密度低；3、人口素质相对低；4、消费水平相对低；5、信息相对闭塞；6、购买偏好相对固定；7、口碑效应大，从众心理强；8、难以接受过于复杂的宣传形式。

　　而在乡镇农村投注站中存在的特点中，对乡镇农村福彩投注站销售人员的要求比较高、站点销量受季节影响较大、3D游戏是当地站点销量的主力游戏、市场购买力较小，这四个方面的问题较为明显。

　　针对农村站点所固有的特点和缺陷，一位研究彩市多年的专家提出建议：一、规范农村市场，强化农村站点销售队伍的培训。二、加大农村站点宣传力度，可利用的墙体较多，在人员流量大的地方做墙体广告，大力弘扬福彩“扶老、助残、救孤、济困”的发行宗旨，树立福彩的良好社会形象，从而在农村市场提升福彩的社会形象和公信力。三、强化营销宣传工作，充分挖掘农村市场的潜力。乡镇投注站不同城市投注站，城市人流相对集中，而农村人员分散不能死搬硬套城市的销售办法。

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