黄焱：高尔夫投资，从起点开始的角逐

　　价值：从基础价值到溢价价值挖掘

　　任何一个行业随着竞争的加剧必然要从以产品价值为主导的经济模式让位于以客户需求为主导的经济模式。

尤其是在高端产品行业，以客户需求为主导的模式更为盛行。在中国，大部分人是因为商务需求而第一次接触高尔夫，有40%左右的人因为商务而打高尔夫。对于中国大多数的高尔夫人群以及潜在的有消费力人群而言，商务交际、阶层圈子仍然是他们选择高尔夫的核心要素。但目前高尔夫行业还仅限于提供基于打球的基础服务，会员服务也仅限于会员杯比赛等赛事形式，并没有更多地满足会员对商务、资源、交流、学习等的其他需求，而且形式的单一也极大地影响了会员参与的积极性。球会提供服务远远无法满足会员的真实需求，也就缺乏了更多溢价的空间。当球会只能提供打球价值时，球会价值的衡量标准只能是打球价格的相加，高尔夫沦为一种单纯的运动，球会沦为一个单纯的运动场所，会籍价值的缩水成为必然，这也就是目前会籍难卖，更难卖高价的另一个重要原因。

　　以我们所服务的华彬庄园为例，50万美元的会籍产品该如何拓展市场，如何寻找到50万美元会籍产品的支撑是我们的首要任务。单纯的运动无法给消费者理由，那只有从消费者最为关注的核心需求着手，给消费者提供超越运动之外的其他溢价价值。

　　结合华彬庄园已有的会员优势，我们将它定位于“领袖资源价值平台的创导者与经营者”。它提供的价值不再是硬件本身，而是超越硬件之上的领袖的阶层与圈子资源。这才是中国目前大部分富有人群所最关心的，也是消费俱乐部的核心需求。

　　围绕着这个定位，我们重新规划设计了全新的客户价值权益，从运动权益到商务权益、资源权益、生活权益等五大权益综合体转变。引入了大量的会员增值服务，举办各种行业性论坛、商务沙龙、投资讲座。同时，建立了领袖圈的经营模式，通过领袖圈内以及圈之间的会员增值服务（包括商务的、生活的各种活动）加强同一阶层、同一圈子资源的沟通，从而打造真正的阶层圈子平台，满足高端人群对阶层的归属以及需求，从而实现从运动价值到商务价值、阶层价值的跨越，实现会籍价值从基础价值（打球价值）到溢价价值的突破。

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