民族企业牵手顶级豪门 营养快线让曼联主动上门

　　一个老牌民族企业，一个世界顶级强队；一个中国内地首富，一个世界第一名帅；一听运动饮料，一群闪耀球星……

　　宗庆后的娃哈哈，弗格森的曼联，第一次携手，就此开始。

　　【“红魔”之热情】 曼联主动邀约宗庆后

　　68岁的宗庆后，白手起家，自1987年起将一个校办工厂发展成全球第五大食品饮料企业——2012胡润百富榜显示，宗庆后以800亿元身家登上中国内地首富宝座。

　　72岁的弗格森，自从1986年开始，将面临降级的曼联调教成世界顶级豪门，20年间共收获37冠——2012年底，国际足球历史与统计协会（IFFHS） 公布弗格森成为“21世纪世界最佳教练”。

　　2012年3月，当宗庆后决定推出娃哈哈最新功能饮料“启力”时，相信一定没想到一年后，他的企业会赞助曼彻斯特的一支英超球队，并在短短3个月内卖出5亿的销售额。

　　彼时弗格森亦是如此。那时苏格兰人正绞尽脑汁考虑如何收拾“隔壁那吵闹的邻居”，肯定也不会想到次年一月，他会率麾下老少球星，冲着镜头给中国球迷拜年：“Manchester united and wahaha are winning partnership（曼联和娃哈哈是双赢的合作伙伴）。”

　　曼联和娃哈哈的第一次接触是2012年6月。

　　娃哈哈市场部办公室主任殷淑婷回忆：“当时是曼联给宗总（宗庆后）发来一封信，意思是他们在亚洲地区有很好的球迷市场，想找一家公司一起开拓市场，而娃哈哈在国际上口碑很好，希望成为合作伙伴。”

　　“双方几乎是一拍即合。”这位1986年出生的姑娘说，“核心的东西很快敲定，可之后关于细节的谈判足足进行了半年，最初的合同有这么厚（殷淑婷双手比划了下，大概有5-6本书的厚度），可最后签协议只有几张纸。”

　　漫长的商业谈判足足进行了数百次，其中有面对面的交流，也有无数次的传真、邮件沟通，全程参与的殷淑婷笑着说：“我不是球迷，去年夏天，曼联在上海和申花踢比赛，是我看过的第一场球赛。”可正是这位丝毫不懂球的姑娘，却成为本次娃哈哈携手曼联的最大功臣，如今她已是十足的曼联铁杆粉丝。“其实不只是我，我的很多同事也喜欢上了曼联，就连我们宗总，现在也开始关心起足球了，有空都会看两眼体育新闻。”

　　【“红魔”之严谨】 合同里连破产都要写上

　　对于曼联而言，最大的对手是曼城，最好的朋友是娃哈哈

　　采访过程中，一个三十多岁的老外“不请自来”。

　　这个叫Richard Lamb的英国人，头衔是“曼联亚太地区市场部主管”，之前一直在中国留学，汉语熟练无比，是个典型的“中国通”。殷淑婷笑着对记者说：“他的工作其实是娃哈哈给找的。”

　　原来当初娃哈哈和曼联谈判，娃哈哈准备了英文翻译，但是双方一些理念上的东西很难靠翻译来沟通，“比如在细节里，曼联一定要写上双方破产后，协议如何如何，这是我们无法想象的。”

　　所以娃哈哈提出曼联方面也要配备一个中文翻译，便于双方沟通。曼联速度很快，迅速招聘了Richard Lamb，并在香港设立了“曼联亚太地区市场部”——按照Richard Lamb的说法，这就是一个“全心全意为娃哈哈服务的部门”。

　　曼联不但很诚心，心思也很细。殷淑婷说，在“启力曼联罐”上市前，“红魔”特意从香港空运过来一个巨大的广告板，直观地告诉娃哈哈如何在超市摆放货物和张贴广告才有最佳效果。“其实这个展板在杭州也能做，但是他们一定要在香港做好……非常认真和严谨。”

　　去年是杭州娃哈哈25周年，杭州方面并未将该信息透露给曼联，但是到了年庆时，弗格森却率领鲁尼诸将拍了一段视频前来道贺。这一份意外的礼物也让娃哈哈大为感动。对此，Richard Lamb解释说：“弗格森非常重视娃哈哈。对于他，对于曼联而言，最大的对手是曼城，最好的朋友是娃哈哈。”

　　【“红魔”之幽默】 不爱“启力”，爱“营养快线”

　　在曼联，最受欢迎的不是“启力”，是“营养快线”

　　对于曼联而言，选择娃哈哈是因为其口碑好，消费群体的基数庞大，适合“红魔”拓展自己的市场和品牌。反过来，对于娃哈哈，选择曼联，同样是为了盈利。

　　市场是检验一切的标准。秦素江，娃哈哈市场部科长，他告诉记者一个数据：2012年4月到10月的半年里，“启力”的销售额是5个亿；赞助曼联后，2012年11月到2013年1月，“仅仅三个月，‘启力’的销售额又是5个亿，今年我们的目标是10亿，现在看来肯定能完成。”

　　不仅在销售业绩上扶摇直上，娃哈哈如今在国外也开始名声大噪。许多国外媒体根据相关报道按图索骥，找到娃哈哈希望采访，殷淑婷介绍说：“之前我们已经接待了一大批外媒，这两天正在回复BBC的采访方案。”.

　　消费者开始认可“启力”，那曼联球员到底喝不喝启力？秦素江大笑道：“因为我们还没去过曼联训练基地，所以不太清楚鲁尼他们平时喝不喝启力。不过上回曼联派人到杭州来，带回去一些饮料，据说最喜欢的是‘营养快线’。”

　　最后一个问题最敏感，也是必须要问的——赞助费用。和曼联这样的世界豪门合作，娃哈哈到底出了什么价格？

　　“双方都签署了保密协议，不是我们不想说，实在是不能说。”殷淑婷颇有深意地点了一句，“我们只能说，这个价格，曼联作出很大的让步，我们也作出很大的让步，这是一个很有诚意的价位。”

　　虽然娃哈哈最终没有透露这个商业数字，但通过曼联其他的赞助，我们还是看出了一些端倪：曼联在全球有80个赞助商，一级赞助商，如耐克，13年10亿英镑；雪佛兰，7年3.5亿英镑。紧随其后的是，训练背心广告赞助商德国邮政DHL，每年1000万英镑……

　　如果这些还不具备可比性，那饮料类的赞助应该更具参考性：胜狮是泰国最出名的啤酒，拥有曼联老特拉福德球场啤酒销售的独家代理权，当时的赞助合同价值600万英镑，去年续约到2016年，相信赞助费肯定会大幅上涨。

　　■新闻链接

　　2013年1月15日，娃哈哈宣布和曼联成为官方合作伙伴。双方签下为期三年的赞助合约，娃哈哈正式成为曼联在中国的第一个官方软饮料合作伙伴。

　　据悉，此次与曼联合作，娃哈哈将后续推出系列活动，如足球宝贝选拔赛、3V3足球争霸赛等。