黔东南州属于少数民族地区，常住人口约360万，少数民族人占比在80%左右。
2012年以前，黔东南州体彩的认知度较低，购彩群体单一，总销量也常年挂在全省倒数，销量从未突破过亿元大关，市场份额也在35%左右。不服输的黔东南体彩人，在省体彩中心的正确领导下，2013年开启了黔东南州体彩实现市场扩张销量反超的新纪元。2013年，年销量突破亿元大关；2014年，市场份额实现了反超；到2016年，体彩销量更是大幅领先同质产品，在省内各项指标评比均在前列，全年销售2.71亿元，增幅36.4%，增幅排全省第一，市场份额63.1%，排全省第一，市场份额环比增长7.5个百分点，增长率排全省第一。
截至今年5月31日，全州共计销售1.27亿元，超过2013年销售总量；其中，5月销售3385万元，市场份额达71%，销售和市场份额均创历史新高。
2013年至2017年5月，黔东南州体彩取得了年销量平均增速33%、市场份额年均增长5个百分点的优异成绩，这些数据在省内首屈一指。回顾近年来所取得的成绩，黔东南州体彩紧紧围绕着“凝共识 亮品牌 抓机遇 强基础 建团队”开展了各项工作。
① 凝共识 统一思想 明确思路
黔东南州体育彩票管理中心是贵州省体育彩票管理中心的分支机构，在省体彩中心的直接管理下开展工作。为了更好地完成省中心下达的各项任务和指标，每年年初都会结合省体彩中心文件要求，反复研讨，制定明确的工作思路，让大家知道怎样才能维护好体彩市场。黔东南州体彩各项工作的开展，归根结底都是围绕着销售任务这个目标开展的。明确的工作思路和销售任务，不仅能指导和细化各项工作有效的开展，更能鞭策着执行力的提升。在工作思路的制定上不在于多，而在于精，在于抓住要害。以下是黔东南州体彩近几年的工作总体思路。
2015年工作总体思路：以网点的基础性工作和扩点增量为抓手，进一步抓实抓细对网点的服务和管理。
2016年工作总体思路：从小处着手，从细处抓起，夯实网点基础工作。以培养主动推荐为抓手，把培养销售人员的主推意识作为全年的重点工作来抓，以带动销量的提升。
2017年工作总体思路：以加强后进网点基础建设为抓手，夯实网点三大类玩法专区基础；以提升彩民购彩便利性为核心，做好渠道建设与网点开发工作，确保市场份额高于同质市场。
从近几年的工作思路看出，黔东南州体彩通过简洁明了的话语，为全年的工作奠定基调、指明方向。从管理层到一线的专管员，都要结合工作思路，制定年度工作计划，确保上下形成合力，推动各项任务指标能够如期完成。
② 亮品牌 立足户外 紧抓品牌
黔东南州素有“百节之乡” 的美誉，有民族节庆众多的特点，围绕着做“亮”体育彩票，黔东南州体彩经历了两个不同阶段，一是把体育彩票“亮出去”，使更多的人知晓体彩，提升认知度；二是让体育彩票“亮起来”，呈现出高大上的形象，对体彩全方位进行展示。
2012年，为了让更多人知晓体彩品牌形象，了解体彩玩法，结合本地区民族节庆众多的特地，黔东南州体彩利用节假日、民族节日大力开展即开户外销售活动。2012年，通过上百场次不同规模的户外销售活动，让体育彩票有更多机会“亮出去”。
2013年，黔东南州体彩提出“体育彩票文化宣传展示推广活动”概念，即开户外销售活动要“亮起来”，不仅要做好即开型彩票的销售和宣传工作，还要做好公益性宣传和全游戏玩法的宣传推广工作，进行体彩元素全方位宣传展示。同时还要为活动造势，通过流动宣传车、腰鼓队和派发DM单形式，营造良好的活动氛围，彰显高大上的一面。黔东南州体彩把每一场活动都当作是一次体彩知识的普及展示培训，使州内体彩品牌和认知度得到提升，对扩展新彩民起到积极的作用。
在省体彩中心的倾力支持下，各类形式、规模不同的户外宣传活动常年交替开展，使该活动成为黔东南州体彩的亮点。
③ 抓机遇 抓住契机 引导彩民
对彩票来说，与彩票相关联的事件是一把双刃剑，运用好可以实现销量快速增长。黔东南州体彩抓住2012年高频11选5提高返奖重装上市和2014年凯里市龙场镇因聚众赌博而引起的爆炸事件，致使全州范围内关闭电子游戏厅。这两个特殊事件成为全州体彩快速增长的机遇，逐渐稳固了体彩在全州彩票市场的领先位置。
2012年以前，高频11选5日均销量在1万元左右。通过多方学习和不断总结后，找到了自身差距和问题，从而转变了原有观念，加强了重视程度。抓住2012年高频11选5提高返奖机遇，认真开展好重装上市工作。上市期间主要做好了以下几个方面：一是做好重装上市的宣传工作，对网点形象进行重新包装，打造高频形象网点，同时借助电视媒体及户外楼宇大牌广告，营造良好的上市氛围。二是鼓励部分网点坚持晚上8点后继续销售11选5游戏，让销售员和彩民知道大盘玩法结束后，还有11选5在销售，从而达到延长网点销售时间的目的。三是成立高频督查小组，每天上午9点前和晚上8点后，分组巡查市区部分网点，督促网点早上及时开门营业，逐渐改变销售员按照大盘玩法开奖时间营业的观念。四是及时掌握网点动态，通过数据了解每日高频网点零销量情况，发现零销量网点及时沟通，查明原因，有效降低零销售网点占比。
在高频11选5逐渐得到彩民认可后，黔东南州体彩把广布高频资源、增加高频销售终端作为工作重点。通过多次开展动员培训，手把手帮扶网点开通11选5游戏，从而使高频终端占有率由原来的38%提升至97%以上，高频日均销量也翻了20多倍。目前高频日销量稳定在25万左右。
2014年，黔东南州凯里市龙场镇因聚众赌博而引发的爆炸事件，全州禁止了电子游戏厅的营业。事件发生后，黔东南州体彩积极做好引导工作，针对喜欢进电子游戏厅娱乐的人员开展了工作。一是抓住机遇，以11选5为突破口，大力开展自主营销活动，营造良好的市场氛围和口碑。二是规整全州网点基础工作，提升购彩舒适性，对全州网点基础工作进行有效梳理，使网点购彩环境得到改善，从而有效的引导新彩民群体的加入。
④ 强基础 强化网点 重视基础
强化基础性工作，一直是黔东南州体彩的头等大事，一刻也不能放松。长期以来，在基础工作上，主要从以下几方面努力：
（一）加强数据分析的运用。数据分析是监控和了解网点的窗口，通过数据分析，可以及时了解网点动态，掌握信息，加强网点的跟踪和帮扶，实现利用数据指导工作。如今，数据分析已经运用到了每一个玩法上，坚持每天对各玩法日销量和零销售网点数量进行分析统计，及时对网点销售情况进行追踪。
（二）树立明星网点，营造销售氛围。明星网点在一定范围内能够起到示范和带动作用。黔东南州体彩在各县都树立了州内明星网点，明星网点在专区建设和氛围营造上都有自身特点，周边网点切实感受到差距，促使他们主动改变自己，在潜移默化中，向明星网点学习，从而形成一种良性的竞争格局。
（三）加强区域规划指导，提升网点形象。在网点区域规划上，按照专区建设要求，工作人员对全州后进网点专区建设进行改造，指导网点合理布局，重新规划走势图、专区建设等宣传区域，提升网点基础建设形象。
（四）有效利用自媒体，扩展信息宣传面。积极引导销售员利用自媒体加强宣传，从工作人员做起，将大乐透每期关注号码、高频时段重点号码推荐、竞彩每天赛事推荐等信息，及时在QQ群和微信朋友圈推送，扩大信息宣传面。同时建立了竞彩专家推荐和真人推荐团队，强化对二串一专家上墙工作指导，让销售员学会自我宣传和推荐。
（五）加大营销活动开展力度，持续保持玩法热度。在11选5销售疲软期，积极开展训就送、买就送、中就送的自主营销活动，有效刺激市场。在即开型玩法上，重点加强体彩品牌宣传。持续开展即开户外宣传活动，加大即开自主营销活动开展力度，借助活动规范五要素工作和即开专区建设工作，不断激活即开市场，使即开的市场份额常年保持在70%以上。按照工作节点，有重点的开展各玩法营销活动，通过营销活动培训工作，逐渐规范各玩法基础工作和专区建设要求。开展营销活动，不仅重视活动开展质量和效果，还重视活动评估工作，深挖数据背后的市场原因，总结经验。
⑤ 建团队 培训为先 强调执行
黔东南州辖1个县级市和15个县，共205个乡镇（含街道）。一直以来，人少战线长是黔东南州体彩面临的一个实际困难。2013年以前，黔东南州体彩仅有7名工作人员，随着市场的发展，省体彩中心对黔东南州体彩人员进行了调整，13年新增了5名工作人员，使黔东南州体彩人员配置日趋完善，形成12人管理全州320多个网点的格局。在此期间，省中心下发了《贵州省体育彩票管理中心工作站绩效工资管理办法》、《贵州省体育彩票管理中心工作站考核暂行办法》等文件，通过对文件的认真学习和有力的执行，使工作精神面貌焕然一新。
黔东南州体彩十分注重管理队伍和销售员队伍的建设工作，通过不断的强化学习培训，从而提升两支队伍的执行力。在管理员队伍建设上，一是通过集中学习《贵州省体育彩票管理中心分支工作站各类岗位职责》文件，让员工反复研读，明确岗位职责。二是利用每月例会、每周碰头会和专项工作会以会代训的形式，加强工作交流，使信息得到共享。三是借助总局中心——中国体育彩票远程培训网络平台，严格要求全员认真学习课件，对于重点课件进行集中学习，并安排工作人员进行领学，让大家学习和掌握其他地区的先进经验。通过以上方式不仅能提升工作能力水平，还能使团队的执行力得到提升。
在销售员队伍建设上，主要是通过各种形式的培训，转变销售员观念，达到“授之以渔”的目的。在培训规模上，有大型会场式培训、片区集中式培训和一对一驻点式培训等。2013年至今，片区集中式以上规模培训共开展400多场，参训人员超过1万人次。其中，最具创新的就是2015年底举办的全州基础性建设轮训。在轮训后，组织参训人员到明星网点进行学习和交流，让他们切实感受到差距，促使销售员主动改进网点环境和形象。
五年来，黔东南州体彩围绕“凝共识 亮品牌 抓机遇 强基础 建团队”五个方面内容，持续加大品牌宣传力度，长期不懈抓网点基础和队伍建设工作，不仅实现了市场扩张和销量反超，而且营造良好的市场氛围，进一步提升了体彩品牌和认知度，促使全州体彩销量连续五年保持快速增长。
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