必和必拓的奥运金牌攻略

 　　一块黄澄澄的金锭，由必和必拓中国区总裁戴坚定(Clinton Dines)，转交到北京奥组委文化活动部部长赵东鸣手中。

　　1月15日，记者在上海造币厂内目睹了这一交接，这也标志着制作北京奥运会及残奥会奖牌所需原材料已经全部到齐，奥运金牌的打造即将开始。

　　上海造币厂厂长童维纳表示：上海造币厂将分别为奥运会及残奥会生产金、银、铜牌各1000枚，这6000枚奖牌的生产预计将于2008年6月完成。

　　作为北京2008年奥运会及残奥会的多元化矿物及奖牌赞助商，必和必拓提供了制作奖牌所需的所有金、银、铜原料。在推动奥运金牌打造的同时，必和必拓自身的奥运营销，也在不断向前推进。

　　奥运社区行：与客户沟通的最好方式

　　就连奖牌原材料的收集过程，也被必和必拓打上了奥运营销的烙印。

　　据了解，奖牌的原材料来源于必和必拓在全球的三个矿山。

　　制作金牌所需的13.04公斤金，来自于智利Escondida(埃斯孔迪达)铜矿的含金铜精矿；制作金牌和银牌所需的1.34吨的银，来自于澳大利亚昆士兰州的Cannington(坎宁顿)铅银矿的铅精矿；制作铜牌和纪念奖牌的6.93吨电解铜，则来自于智利的Spence铜矿。

　　但是实际上，必和必拓在一个矿山就能够完成这些原材料的收集工作。戴坚定强调，必和必拓希望让尽可能多的厂矿、员工和合作伙伴有机会参与到奥运活动之中。

　　在原材料的冶炼方面，必和必拓也尽量让他的中国客户们参与其中。来自于智利的含金铜精矿矿石，就被送到中国铜陵有色(000630行情,股吧)金属集团进行冶炼；而来自澳大利亚的铅银矿矿石，则被送到河南豫光金铅(600531行情,股吧)集团进行冶炼。

　　必和必拓的工作人员透露，必和必拓完全有能力在当地完成冶炼工作，这样能够节约大量运费。很明显，把冶炼工作放到这2个客户手中，也是为了借奥运的机会加强与客户的联系。

　　戴坚定也承认这一点，“两家企业都是我们在中国最重要的客户之一，铜陵集团是我们在中国历史最悠久的合作伙伴，而河南豫光集团是我们在铅冶炼方面最主要的合作伙伴。”

　　必和必拓是全球最大的多元化资源公司，但它并未在中国境内经营矿山，它在中国的主要业务，就是为中国的各类矿冶企业长期提供各种矿石。对必和必拓而言，维护好与这些大客户的关系至关重要。

　　实际上，必和必拓针对企业客户的奥运营销工作早已开始。

　　早在2007年9月，必和必拓就在上海的宝钢集团启动了“2008必和必拓奥运社区行”活动，借助必和必拓奥运大使高敏的号召力，在企业社区内帮助少年儿童去参与、学习和体验多项奥运和残奥体育项目。

　　目前奥运社区行活动已经走进了武钢集团和株洲冶炼集团，在今年7月之前还将到达金川、昆明等地的其余5个大型矿冶公司。

　　戴坚定认为，奥运社区行活动，是与客户进行沟通的一个绝佳平台。“一般来说，我们和客户都是在谈判桌上打交道的，可以说相互之间的沟通仅限于紧张的商业谈判。而通过奥运社区行活动，我们就可以与客户的员工、家庭以及他们的孩子进行互动，这种新颖的沟通渠道能让我们更加贴近于客户。”

　　改变公众形象

　　作为一家从事B2B业务的公司，必和必拓与中国民众直接接触的机会并不多。所以长久以来，大多数人对于必和必拓的认识，都主要来源于媒体每年对于铁矿石价格谈判的报道。

　　在这种情况下，普通民众对于必和必拓的认识，就很容易被固化为一个只知道不断抬价，压榨中国钢铁企业利润空间的赚钱机器。这必然会对必和必拓的公众形象造成负面影响，而必和必拓实际上一直想改变这种负面形象，也在中国开展了一系列支持环保和慈善事业的活动。

　　改变自身的公众形象，是否也是必和必拓赞助北京奥运会的动机之一？

　　虽然没有正面回答这个问题，但戴坚定也表示，在几年前，除了几个客户之外，在中国很少有人知道必和必拓公司。而在2005年成为北京奥运会赞助商之后，越来越多的利益相关者开始认识必和必拓这个公司，开始了解必和必拓的价值观。

　　“这对我们的业务发展来说实在太重要了，当我们遭遇困难或者挑战的时候，才能够有效地和我们谈判的对手或者是与客户进行对话。”他认为必和必拓必须要让外界了解自己。“你的客户对你有所了解之后，他才知道你可以带给他怎样的价值，你们才有可能在更高的层面上进行对话，而不是把你作为一个敌人来看待。”

　　戴坚定也明白：负面报道是永远无法避免的。他只希望人们能够从必和必拓的奥运赞助和营销活动中，对公司有更加全面的了解。