黄焱：高尔夫投资，从起点开始的角逐

　　起点：从拍脑袋决策到立足市场

　　中国不断崛起的财富阶层、中国高尔夫与海外高尔夫的巨大市场差距以及高尔夫对整体项目的提升价值，让无数投资商风起云涌，从各行各业纷纷投入到高尔夫领域。

　　一个动辄上亿的投资项目，更多的是投资商自己的一厢情愿与拍脑袋决策。上亿投资背后，缺乏对市场深入地分析与研究，不知道市场在哪，目标消费者到底是谁，他们的需求到底是什么，他们可以支付的价格到底是多少，高尔夫项目需要提供什么价值满足市场需求以及如何应对竞争，如何在激烈的竞争中寻找到自己独有的竞争优势。在没有分析市场和明确项目方向之前，就盲目地进行球场设计、规划、建造、施工，甚至是会所、酒店等的建设，投入了上亿元，期望着如此大的投入能带来巨额的回报，期望着打造**地区最高端高尔夫球场，但结果往往是又多增加了一家亏损的球场。

　　企业经营的一切收益来源于市场，获利的根本在于对消费者需求的把握以及在竞争中取得竞争优势以更好地满足消费者需求。现在很多高尔夫项目，要不就是投资在高尔夫欠发达地区，如山西、河南、湖北等地，要不就是投资在高尔夫发达但竞争激烈地区，如北京、广东等地。高尔夫行业极端的区域特征与市场特征，对高尔夫项目前期的投资分析与市场研究提出了更高的要求。在高尔夫欠发达地区，一定要在投资之前，深入洞察该区域的目标消费人群与市场，了解他们的显性与隐性需求，把握高尔夫与这些消费者需求之间连接的纽带，而不是一味地坚持着高尔夫的运动属性与推广方式，这样只能造成目标市场人群对高尔夫的接受程度低下，球场市场开拓艰难以及遭遇亏损经营。在高尔夫发达地区，一方面是要立足于竞争市场的分析，深入研究竞争球场的竞争优劣势、经营状况、客户结构以及营销策略，寻找到竞争中的市场空白，也就是寻找到一片属于自己的“蓝海”，从而找到可以摆脱同质化竞争的空白地带。另一方面，则要立足消费者市场分析，研究消费者有哪些未被满足的需求，这些需求是否足以支撑球场的经营，以及如何开拓其他潜在消费市场。这些都是一个投资商在投资之初必须想清楚的问题。只有弄明白了消费者市场以及竞争市场，才能指导后期的项目整体规划、设计建造、配套设施规划以及经营策略。随着新建球场项目的不断增多，前期的市场分析将是决定后期整体项目成功与否的基础。

　　以北京08年的新建球场为例，大部分球场都遭遇了会籍滞销的困境。究其根源在于在近70家球场的竞争环境中，由于前期缺乏对竞争市场的深入分析与消费者潜在需求的深入洞察，导致所有球场都在同一层面参与竞争，陷入同质化泥沼，在同质化之下，购买不同球场会籍的标准就变成了简单的性价比的衡量，无性价比优势的球场的会籍滞销也就是必然。

　　同样，在高尔夫欠发达地区，缺乏对市场深入分析下的盲从，也使得大部分球场都陷入了高尔夫人群数量少、经营亏损的境地。以山西皇家高尔夫俱乐部为例，由于缺乏对山西所独有的富豪消费者市场的认识，而盲目地模仿北京、上海等高尔夫发达地区的球场营销策略，就运动而运动，在没有高尔夫认知基础的市场推广高尔夫运动属性以及绿色健康属性，而忽略了最容易撬动山西富豪的其他需求，从而导致会籍销售异常艰难，这些山西煤老板根本不买高尔夫运动的帐！

　　市场分析是任何投资的第一步，也决定了后续所有的投资方向与经营策略。高尔夫要摆脱经营困局，要从源头开始，立足市场，通过对市场的深入分析，为后续的投资以及经营提供方向，从拍脑袋的决策方式向立足市场的决策方式转变，这种转变不仅可以避免上亿投资的失误，更为后续的盈利寻找到市场的基础与方向。