现在的国内经纪人市场还不是很成熟，一个还处在发展阶段的事物有利有弊。

　　MVP:CBA目前在很大程度都比较依赖外援的发挥，而一个成功外援引进与你们的工作密切相关，作为一个国内经纪人，请你谈谈对国内经纪人工作的看法？

　　孙晓天：现在的国内经纪人市场还不是很成熟，一个还处在发展阶段的事物肯定有利有弊。

　　就拿我们的工作来说，从国内经纪人的专业素质和职业素质上来讲，跟国外的经纪人相比的确还有很大的差距，这个不仅仅是国内经纪人本身的素质造成的，国内的体育体制还有体育政策都会有影响。

　　另一个是我们国内的经纪人的工作必须要建立在跟国外经纪人合作的基础上，也可以说是在为他们“搬砖头”，要成功引进一名外援来国内首先要跟国外的经纪人商谈，又需要和国内俱乐部商谈，中间的步骤环节就容易出现问题。

　　MVP：在实际操作中一般都会遇到哪些问题？

　　孙晓天：问题主要集中在两个方面：一个就是前面提到的国内经纪市场还不太成熟，这样在国内就比较容易出现一些恶性竞争，比如对外援的恶意压价等等，其实如果这样发展下去最终受害的还是我们经纪人。

　　另一个就是跟国内俱乐部的沟通问题，俱乐部选择外援都会有专人负责，但是如果国内经纪人没有很好的人脉关系，很难接触到国内俱乐部的核心管理层，从而比较优秀的外援根本都无法进入这些专人的视野，如果没有俱乐部对球员的反馈信息，就无法再跟国外的经纪人进一步交涉了，所以这也是一个很大的问题。

　　MVP：引进球员很多时候要牵扯到球员的薪金问题，对于CBA出台的对于外援的“限薪令”，你有什么看法？

　　孙晓天：联赛要发展，离不开高水平的外援，但是现在比较矛盾的地方是如果想要引进高水平的外援，付给外援的薪金就比平常更多，而如果这种外援的竞争成为俱乐部投资商资金实力的竞争，那么对国内联赛的发展是极为不利的。

　　当然不排除有一些俱乐部为了谋求球队更好的成绩，私下和外援签订保障合同和承诺的高额奖金，比如广厦的“阴阳合同”，这些都对国内的联赛发展是一个恶性循环。

　　希望国内的有关部门不仅仅单纯的压制球员的薪金，能做好相关的疏通和引导工作，让球队能健康的引进外援。而球队能够不再完全以金钱开道，能够通过一些“软实力”来吸引外援的加盟。

　　MVP：国内压低外援的工资对你们来说会不会有影响？

　　孙晓天：当然会有影响，但是我们的着眼点不完全在薪酬上，我们经纪人还是希望中国联赛能够借助高水平的外援有所发展，从而反作用于我们引入高水平外援，成为一种良性循环！

　　希望国内的经纪人能遵守基本的职业操守，减少在运作球员的过程中恶性竞争的现象。

　　MVP：我们都知道国内的众辉公司在这个行业比较成功，在你看来这个公司都有哪些优势？

　　孙晓天：在国内的圈子里陆浩的团队算是一个比较优秀的团队，可以算是国内篮球经纪人行业的领头羊。当然早发展也就有早发展的优势，跟我们相比，他们团队从事球员运作的经验比较丰富，并且在国内的篮球圈内的人际关系也比较广泛，对引进外援的相关事宜也都比较熟悉，总体来说还是比较优秀。

　　MVP：姚明在CBA买了自己的球队，那么他从国外引进球员是不是比较容易？对你们这些经纪公司来说是不是有影响？

　　孙晓天：影响肯定会有，我们都知道姚明只需要通过自己NBA影响力招呼，就会有部分球员来来到中国，“姚之队”也肯定会用姚明在联盟的影响力来运作球员。但是不能因为姚明的存在其他篮球经纪人就不做了，我们还是有自己的渠道和优势。

　　MVP：前一段时间科比参加了国内的一个经济峰会，你是怎么看待这种职业球员参加非体育项目的商业活动？

　　孙晓天：我知道这件事，具体情况不是很了解，不知道是接受了马云的邀请还是国内公司的运作。当然在以后的发展中肯定会为国外的球员在国内寻找更多的商业机会，这其中不仅仅包括篮球，足球、田径，还可以请国外球员代言产品、接拍国内广告或者开博客等等，这不仅仅是一种炒作的手段，也是加强国内企业跟国外企业合作的机会。

　　MVP：你们公司主要是往国内引进外援，那有没有想过自己把国内的球员运送出去？

　　孙晓天：当然有想过，国内不少的年轻球员都非常有潜力和可塑性，近日我们会送一些好的苗子参加国外的训练，通过参加高水平的训练营来提高球员能力。当然对其中一些非常优秀的球员我们会考虑运作去国外的联盟打球，目的地不仅仅只有NBA，欧洲联赛也有非常高的水准。但国内对球员的出国打球还有一些政策的限制，所以说这些想法还需要进一步沟通和完善。

　　MVP：如果这次的运作成功地话，能有什么经验能分享给国内其他的同行吗？

　　孙晓天：经验谈不上，毕竟大家都正处在发展的过程中，各个方面都还不太完善，不过我这里有两点个人的建议：一是我希望国内的经纪人在挑选外援的时候以球员的能力为重，多注重球员自身的实力，不要因为赚取一些差价来把一些“水货”球员运作到国内，这样对我们这个行业和整个联盟的发展都不是一个好事。二是希望国内的经纪公司能够对引进外援这件事比较负责，能遵守基本的职业操守，减少在运作球员的过程中恶性竞争的现象。

　　如何运作外援打CBA

　　定期与国外经纪人联系。通过国外经纪人的介绍，或者通过国内的了解锁定球员

　　通过国外经纪人的介绍和推荐，获取最新的外援资料；另外一方面就是根据不同的国内俱乐部对于外援的具体要求（比如位置、薪金等）来帮助其寻找球员，此类情况相对较少。

　　国外经纪人推荐后，需要对球员进行了解及筛选。了解球员情况，一般会有两个标准：第一是球员曾经参加过的比赛经历，当然不仅仅是NBA，如果球员参加过一些其它的联赛，比如欧洲联赛等，也会在考虑之列；二是会观察一下这个球员在最近几年比赛中的数据（包括年龄因素），出场率、篮板、投篮命中率等等。毕竟引进外援是为了帮助国内联赛及俱乐部的提高，一些技术不过关或者年龄不合适的“水货”球员一般是不会挑选的。

　　确定球员之后需要和国内俱乐部联系。

　　如果有俱乐部中意的球员，再将信息反馈给国外，当然这其中国内经纪人也会向他们介绍对球员感兴趣的俱乐部的相关信息，比如所在城市、还有球队的战术特点以及球队的待遇等等。

　　最后如果国外觉得合适，就会安排球员试训及商谈最后签约工作，国内经纪人的工作就基本上结束了。

　　当然，签约完成后，外援在联赛中的表现，还有生活问题等也需要非常重视，需要经常性地与球员、俱乐部进行沟通，避免出现外援中途逃跑等问题。

　　中国“隐形人”只能吃剩食？

　　——国内经纪人生存现状分析

　　《体育天地·MVP》记者薛文杰

　　相对于光鲜夺目的外援，很少有人会去关注引进外援的国内经纪人，而作为引进外援所必不可少的中间人，在这些“隐形人”背后其实还有很多我们所不知道的事情。

　　美国一份报纸上曾经刊登过一篇评价中国职业篮球联赛的文章，其中在说到国内经纪人时，着重强调出国内经纪人在职业素质和专业素质上有不职业行为，并且表示这些行为直接导致了外援无法得到应有的薪水。那么在现实中，事实是不是究竟如此？

　　由于体制的桎梏，很多的国内经纪人跟国内俱乐部的联系仅仅依靠所谓的内部渠道，在引进外援的程序上，国内的一些俱乐部往往依靠自己的熟人关系网来运作，根本没有通过合理的引进程序来进行，这也导致其它一些经济公司手中的外援球员根本无法推销出去，外援引进也就无从说起。

　　但是对俱乐部来讲，虽然依靠自己的关系网来引进外援会省去很大一笔薪金，但是如此引进的球员质量根本无法保证，如果俱乐部花费大笔金钱引进一些“水货”球员，对俱乐部和整个国内联赛都会造成非常不好的影响。

　　为了规范引援市场和约束经纪人，篮协规定，“凡在篮协注册的A证经纪人都必须交纳10万人民币押金才有资格介绍外援进CBA，如果出现外援违约离开等类似违规事件，责任由经纪人担负，即没收押金。”

　　在现阶段国内经纪人现在的工作还处在需要与国外经纪人合作的基础上，国内经纪人仅扮演了一个中间沟通的角色。一旦达成合同，按照规定的经纪人佣金将进入外国经纪人的口袋，而国内经纪人只不过得到极少的一部分辛苦费，这些收入跟10万元相差甚远，如此高风险低收入的工作也难怪会让国内的经纪人都忧虑不已。

　　事实上，在国内还是存在很多不良现象，一些经纪公司为了单纯的增加自己的利益，从国外引进一些“水货”球员，然后再以高价转给国内的俱乐部，赚取其中的巨大差价。而这种“水货”球员来过国内以后无疑是给球队增加点噱头，对国内联赛的成长没有帮助，只会形成恶性循环，最后到头来吃亏的还是我们国内联赛。

　　无论如何，这还是一个正在发展的行业，虽然还有许多不完善的地方，但是如果每一个经济公司能够坚持自己的职业操守，每一个经纪人能提高自己的专业素质，以提高国内联赛为出发点，有朝一日能真正依靠国内联赛来吸引外籍球员来国内打球。