福彩刮刮乐与超市开展合作促销 农村具销售前景

　　公益时报讯（见习记者 郝 成 摄影报道） 几年前，湖南长沙、黑龙江哈尔滨等城市的福彩中心，率先将刮刮乐推向超市，其后，广东、山东、江苏等多省市开始了同样的尝试。从最初简单将销售点进驻超市，到目前多种合作样式的开展，刮刮乐与超市的“结合”经历了不断的“磨合”才渐趋成熟，也为各地探索销售新渠道提供了经验。

　　农村超市：

　　更具销售前景

　　在超市内设置专门的销售摊点，是各福彩中心最初的想法，但大超市颇为昂贵的租金和小超市的店面局限，让设点销售面临尴尬。

　　　 “超市的人流量和销售环境，都很让大家看好，不仅可能产生很好的销售额，对福彩的公益宣传也大有助益。”长沙福彩中心一位工作人员告诉公益时报记者，决定让刮刮乐进超市，源于大家对超市里慈善捐赠箱的关注——几乎每个大超市都有一个盛放爱心捐赠的玻璃箱，里面堆满了顾客的爱心捐赠。

　　“福彩刮刮乐的公益性和娱乐性，与这个玻璃箱有相似之处，进入超市简直势在必行。”基于这样判断，2006年8月，长沙开始将刮刮乐推向超市。

　　在超市内设置专门的销售摊点，是长沙、哈尔滨两地福彩中心最初的想法，但大超市颇为昂贵的租金和小超市的店面局限，让设点销售面临尴尬，能够进驻的超市数量在筛选之后，比预期大幅缩水。

　　“一个大型超市里的摊点租金，比在外面开一个4倍面积的彩站租金高出将近两倍。”哈尔滨香坊区一位福彩工作人员告诉公益时报记者，即使小一点的超市内，租金也会多出一倍，超市昂贵的租金首先便成为阻滞刮刮乐进驻的难题。

　　“我们把合作的大超市发展成中心站点，用小点的超市建销售网络，充分利用超市成熟的配货渠道。这个办法比较方便，因为无论是大超市还是便利店，多数都是连锁的，谈好了地方总部，直接就进到各个店。”长沙的这一办法，随即也在哈尔滨和珠海施行。避开设点销售的常规做法，超市代销成为更合适的方式。但避开租金问题之后，进入超市的刮刮乐又面临着销售上的新问题。

　　“大超市趋利性强，对刮刮乐的宣传和销售都比较滞后，利润好的商品才会被大力推销。但小城镇和农村的超市就不一样，人流量相对较少，销售中的交流反而更多一些，这对刮刮乐的公益影响力有益。”总结经验后，山东德州福彩中心于2008年6月开始将刮刮乐推向小城镇和农村中的超市，而小城镇，尤其是农村中的超市，为刮刮乐的推广赢得了令人欣喜的成果，销量与公益影响力持续增长。

　　在德州福彩中心工作人员看来，就租金、销售积极性、公益影响力等因素而言，在农村超市中代销刮刮乐，俨然比城市超市中的代销更有发展前景。

　　合作促销：避开租金难题

　　作为促销活动中的赠品，代替单纯的进驻销售，成功避开了租金和销售积极性的难题。

　　相对于销售刮刮乐，北京一家超市管理人员武先生更乐于送刮刮乐给顾客。他说：“卖的话，超市获利不大，反而不如作为促销活动中的赠品给顾客。”他的这一想法或许道出了破解刮刮乐进超市的关键。

　　“用这种促销活动代替单纯的进驻销售，成功避开了租金和销售积极性的难题。”德州、哈尔滨福彩与超市的合作渐以促销方式为主。

　　“与福彩第一次合作，是销售赈灾彩票，当时我们决定由超市直接购买刮刮乐，赠送给来超市的持有会员卡的顾客，效果很好。”现在，武先生所在的超市，每有促销活动，便和就近的几家彩站合作，将不同款的刮刮乐分别赠送给顾客。“这是一种双向促销，对超市和刮刮乐都做了宣传。让彩民变成超市的顾客，让超市里的顾客也更多接触刮刮乐，两个群体都扩大。”另外，他认为赠送彩票要比赠送其他商品实惠得多。

　　除节假日的促销活动，武先生正在考虑将刮刮乐更广泛地赠送给日常顾客。“比如送给买了某个特定促销商品的顾客，可以凭小票领一张刮刮乐；或者直接把刮刮乐封在一些促销商品包内。”

　　发展前景：还需多路探索

　　关于刮刮乐的销售渠道，彩民有着更多期待，各地也在不断探索。

　　能不能与更多的商家、机构合作促销？比如饭店、银行、加油站……采访中，关于刮刮乐的销售渠道，彩民有着更多期待，其中有些期待，在现实中已经有了实例。

　　在江苏徐州一家饭店，迟迟未能等到空座的彩民崔先生，得到了服务员赠送的一张刮刮乐；海南的某家宾馆将刮刮乐赠送给入住满两天的客人；包头的一次婚宴上，送上红包的亲戚们，每人被回赠一张刮刮乐……

　　“这证明除了走进超市之外，刮刮乐销售更有无数种其他方式可继续探索，而且这些渠道可能更贴近彩民需求——彩民希望能在尽可能多的场合，以更方便的方式，接触刮刮乐。”彩工委一位工作人员认为，目前刮刮乐与超市合作销售，已经被广泛接受。而各省市也在不断探索其他销售途径。

　　而就在合作销售中，超市的武先生也看到了有待进一步改进的地方：“有的顾客认为实物比刮刮乐更具有诱惑力，这就需要我们和福彩双方共同思考，如何加强对刮刮乐娱乐性和公益性的宣传？”

　　武先生相信，对这样问题的回答，将是双方进一步深化合作的开始。

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