九招八十一计话彩票销售:着装得体突破害羞心理

　　　安徽省合肥市即开票销售代表陈先生说：“即开彩票是我们的饭碗，希望能得到更多的即开票销售经验。”记者于日前采访了湖北省即开型彩票销售冠军高凯旋先生，他和盘托出多年的销售秘诀，共九招，每一招有九计，共计九九八十一计，本期为您介绍第一招。

　　突破害羞心理

　　高先生认为，彩票销售员很多都是之前没有从事过专业销售工作的人员，但是小销售有大学问，很多人在销售过程中“抹不开面子”。销售员需要扮演不同的角色，跟不同的陌生的人进行沟通。高先生建议，新加入销售员队伍的朋友一定要主动练习与陌生人搭讪，克服沟通恐惧症，做好自己的销售员角色定位。

　　着装力求“亲近”

　　在任何时候，与顾客的着装都不应反差太大。否则会使顾客感到不自在，无形中拉开了双方的距离。尤其是在即开票销售中，作为销售代表的高先生就十分注意自己的形象。高先生解释说：“因为推销产品就是推销自己。”

　　发起宣传单攻势

　　高先生告诉记者，他拥有上万名不知疲倦日夜不停的工作人员，“他们从不领薪，也不用请病假。”那就是传单。虽然说发传单的方式有点老套，但绝不落伍。

　　高先生建议多使用一些有创意的道具，比如可以模仿戏曲人物的装扮，背后插四把印有相关宣传内容的帅字旗等方式。

　　全方位立体展示

　　由于历史原因，即开票在消费者心中留有一个不太好的印象。

　　具体在做展示的时候，高先生建议可以这样做：

　　第一，集中张贴中奖的彩票。

　　第二，店内、店外都可以悬挂超长条彩票造势，做成彩票的森林、彩票的海洋。

　　第三，把废票堆在桌上、撒到地上，制造销售好的印象。

　　第四，用废弃的彩票折叠、拼贴成(扇形、链形、立方体、长方体、圆柱体、房模等)一些小手工当礼品，扩大宣传效果。

　　巧吆喝引注意

　　高先生坚信，“销售靠嘴，成功靠推”。想要销售的好，就要会吆喝。在即开票销售中，吆喝也要有技巧：

　　第一，有指向性，具体指向某一过路的人。陌生的人，依据年龄使用不同的称谓。比如对一位路过的老同志，可以这样说，老师傅，我们这边新到了一批即开票，请过来看一看。

　　第二，顾客先动，你再呼。感觉顾客有些分神的时候你就可以招呼了。如若不然，顾客正专注于某一事情，你一呼，让顾客吃了一惊，顾客怨恨你都来不及，哪里还有心思听你吆喝。

　　第三，提前预警，先吆喝无针对性的一句，引起顾客注意了，再吆喝有针对性的一句。

　　“请您靠近些”

　　顾客在销售点门前的马路上、在即开票小卖场、在销售点游来荡去，就是没人出手买彩票。为什么？高先生认为是购彩氛围还不够吸引顾客的关注。顾客跟销售员之间还不在一个有效的购买距离内——一个无形的心理距离。如果发现顾客有一点想了解的苗头，就要说：请您靠近些。这是对顾客微妙的命令，也是最好的拉近距离的办法。

　　介绍价格有次序

　　高先生建议，在向彩民介绍即开票价格的时候，要合理地使用语言技巧。对富有的人，要从低到高(我们这里有2元→3元→5元→10元的票)介绍；对经济比较困难的人，要从高到低(我们这里有10元→5元→3元→2元的票)介绍。落脚点在最后介绍的单价上，让彩民顺势选购。

　　优点价钱要分开讲

　　在彩票销售中，要重点向彩民介绍即开票的优点、中奖率等彩民关心的优点，而价钱要分开说，如果顾客嫌贵，可以根据彩民的情况推荐价位低一点的即开票。

　　附加说明要“动心”

　　高先生还建议，时刻以产品为中心，给某一张或者某一本彩票加上一个特定的有趣的附加说明。例如，在一张彩票的下面添加这样的说明：这是本站中出3000元大奖后的第1118张彩票，谁来挑战30000元大奖？揭开谜底只需3元钱等话语。 (见习记者 孙艳芳)

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