□ 肖贵川
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2011年12月2日,山东福利彩票年度销量突破100亿元大关。山东福彩年度销量过百亿,既是大势所趋,也是众望所归。他们将文化建设与品牌战略融合,遵循基本经验而又厉行创新,实干兴业并善谋长远,锐意进取且自觉感悟,筑起了新的里程碑。
有志者事竟成。2011年12月2日,山东省福利彩票年度销量超过100亿元,筑起了新的里程碑。至此,自1987年以来,山东累计销售福利彩票596亿元,筹集公益金189亿元,为保障民生、共建和谐做出了重要贡献。12月5日,民政部给山东省民政厅发来了贺信。
大势所趋与众望所归
自2000年5月发行电脑票起,山东福彩事业实现了由人力密集型向科技密集型的重大转变,进入新的发展时期。当年仅8个月的时间,山东就销售电脑福利彩票6.23亿元,创造了山东彩票年度销量最高纪录。2001年,山东福彩销售18.5亿元,首夺全国销量第一,赢得“福彩事业看山东”的美誉。2002年,山东福彩销售26.6亿元,再夺全国销量第一,被民政部表彰为“全国福彩系统的一面旗帜”。2005年,山东福利彩票率先突破50亿元大关(实际销售53.9亿元),第三次夺得全国销量第一,省福彩中心荣立集体一等功。
自2006年起,山东福彩进入“二次创业”阶段。2007年,山东福彩“下山”之后又“上山”,销售总量为59.27亿元,第四次夺得全国销量第一。2009年,山东福彩潮落潮又起,销售总量为69.04亿元。2010年,山东福彩销售总量为89.8亿元,民政部在贺电中赞扬“山东福彩不愧为全国福彩系统的一面旗帜”。2011年,山东福彩应该如何作为、应该有何作为?“年销量过百亿元,既是大势所趋,也是众望所归。”省民政厅领导如是说。
年销量过百亿,意味着山东福彩同比增长必须在11.5%以上,而销量增加在10.2亿元以上。但是,自进入“二次创业”阶段起,山东福彩就进入了高位运行时期。持续的高位运行,使跃升空间缩小而运行风险增大。电脑票新游戏上市,大都会使销量“冲高”。而山东福彩2011年恰好没有发行电脑票新游戏的计划。在这种情况下,年销量过百亿有几分把握?当初,省福彩中心领导没有正面回答这个问题。这是因为,他们深知市场有规律也有风险,有许多事情往往是不以人的意志为转移的。但是,在对外宣传上低调并不等于信心不足。豪情满怀的山东“福彩人”历来是有胆略、有气魄的。他们从强化内功入手,打响了过百亿元攻坚战——
全省福彩工作会议重点解决信心问题。会议的议程有多项,但中心议题只有一个,即鼓舞斗志、坚定信心。与会人员在讨论中认真解读“年销量过百亿既是大势所趋,也是众望所归”,普遍认为:所谓“大势”,就是全省乃至全国福彩事业迅速发展的形势,时不我待,势在必行；所谓“众望”,就是上上下下、方方面面的殷切期望,不可置疑更不能辜负。要把握住大势,顺势而为；顺从民意,不辱使命。在全局上思考,放手一搏。
分解销售任务留有一定的回旋余地。分解年度销售任务,山东福彩历来不搞硬性摊派,而且从不公布于众。他们以自报为主,“商量着办”、“讨论中定”。既看近两年的销售情况和增长幅度,又看可挖掘的潜力。低了的提一提,高了的降一降。省中心各销售业务部门及各市的年度销售任务,都既留有一定的回旋余地,又使大家都感到肩上的担子沉甸甸的。这样做,更加有利于调动各部门各单位的积极性,发挥其创造性。
广泛动员,强化攻坚共识和威力。统一步调,上下联动,是山东福彩的优良传统之一。新年伊始,全省福彩系统积极行动起来,围绕目标任务进行思想动员。烟台、泰安、济宁、滨州等市结合表彰先进、部署工作,召开了誓师大会。攻坚威力最深厚的根源存在于基层,即决胜于终端。各市都进行了短期培训,重点进行临战动员。济南、青岛、淄博、潍坊等市为了进一步调动销售人员的积极性,完善了有关激励机制。
文化建设与品牌战略
年销量过百亿元,工作着力点选在哪里?在省民政厅党组的引导下,省福彩中心通过深入学习全国福利彩票工作会议精神,明确了努力方向,即“充分发挥福彩文化的引领和推进作用,为‘齐鲁风采’品牌增添新的光辉”。具体地说,就是“三个融合”:
与传统文化融合,引领品牌战略与时俱进。在博大精深的齐鲁文化熏陶下,齐鲁大地民风淳朴、人心向善。福彩事业是公益事业,也是慈善事业,需要千千万万人的热情支持、积极参与。山东“福彩人”认为,福彩文化与齐鲁文化融合,将极大地增强生命力,直接促进优秀传统文化转换为现实推动力；任何文化都有其地域性,福彩文化也不例外。山东福彩加强文化建设,理所当然要从齐鲁文化中汲取营养。今年4月份,在对福彩文化与齐鲁文化进行比较性研究的基础上,山东福彩召开宣传工作会议,专题研究部署文化建设工作。他们重新进行品牌战略文化定位,确定既要弘扬“公益、慈善、健康、快乐、创新”的先进理念,又要光大“诚实守信”、“义利并举”等儒家思想,使福彩文化与优秀传统文化相得益彰。会议形成的《关于加强全省福彩系统文化建设的意见》,明确了福彩文化与齐鲁文化融合推进、共同发展的关节点,以确保品牌战略与时俱进。
与市场运营融合,引领品牌战略充满生机。山东“福彩人”认为,文化建设与市场运作、营销宣传融合,将极大地提升市场信心和市场竞争力。基于这一认识,他们重点做了3个方面的工作:一是创新融合方式。今年五一节之前,他们开展了山东福彩有史以来的第一个宣传周活动。全省福彩系统以宣传福彩文化为重点,多措并举、声势浩大,取得了显著成效。之后,他们着力创新融合方式,使福彩文化的传播既有广泛性,又有层次性。二是整合舆论阵地。在实施品牌战略的进程中,山东福彩“五位一体”舆论阵地发挥了重要作用。为了促进文化建设与实施品牌战略融合,他们认真整合了舆论阵地,使之统一了认识、统一了步调。三是确保有效融合。山东福彩的营销宣传不搞商业化,不为营销而营销,不为宣传而宣传；文化传播不唱独角戏,更不空对空。他们将两者融合推进,使之相辅相成。切实做到了多措并举谋求综合效应,多方联动扩大社会影响。滨州福彩开展“文化宣传进社区”活动,宣传社区与服务社区并举,深受群众欢迎。省福彩中心召开现场会,总结推广了他们的经验。
与加强队伍建设融合,引领品牌战略持久生辉。山东福彩创造性地将福彩文化导入团队建设、导入人才战略。首先,形成共同理想。他们将福彩文化“健康”、“快乐”理念导入人生观教育、职业道德教育和行风建设,使从业人员形成共同理想,即“忧民之忧”、“乐民之乐”,为保障民生、促进社会和谐贡献力量。其次,激励爱岗敬业。他们继续倡导“想干事、会干事、能干成事”；继续让想干事的人有舞台,会干事的人担重任,干成事的人有地位。面对已经取得的成就,保持高昂斗志,继续锐意进取。第三,践行科学发展观。山东福彩适时、适度地调整了《三年培训规划》。在全省福彩系统,以市级福彩机构的主要领导为重点培训对象,帮助他们强化“健康”理念,提高统筹兼顾、科学运作和化解危机的能力,确保安全运行。在省中心内部,以部门以上干部为重点督导对象,帮助他们强化“服务”理念,增强预见性、综合性和互补性,确保高效运行。
通过认真学习党的十七届六中全会精神,山东“福彩人”更加明确了加强文化建设的重要性和紧迫性,也更加明确了加强文化建设的方向和路径。
基本经验与创新之举
彩票的销量是由市场决定的,而市场形势复杂多变,竞争异常激烈,有许多不确定因素。因此,山东福彩的发展道路是很不平坦的。虽然有曲折也有坎坷,有时还面临危机,山东福彩依然保持了良好的发展势头。他们在创造辉煌成就的同时,还创造了一系列具有前瞻性、指导性的经验。今年上半年,省福彩中心由主要领导主持,组织梳理、总结了历年来积累的基本经验。他们将这些基本经验概括为“六个坚持”:
一是坚持发行宗旨。宗旨即使命,是行动的纲领和指南。福彩事业的使命是“扶老、助残、救孤、济困、赈灾”。因此,山东福彩经常进行发行宗旨教育,不断增强使命感,进而形成共同理想。紧密地团结在公益旗帜下,躬行实践发行宗旨。
二是坚持科学思维。善谋者谋势,而“谋”就是思考。山东福彩以科学发展观为指导,既谋划全局又谋划长远。在发展顺利尤其是事业辉煌时冷静思考,发现潜在危机,增强忧患意识；在发展受挫尤其是面临危机时,凝聚力量、鼓舞士气。
三是坚持品牌战略。近10年来,坚持全面打造“齐鲁风采”品牌,形成了强大的核心竞争力。核心竞争力强,无往而不胜。在连续多年的高位运行中,山东福彩或蓄势待发,或乘势而进,或顺势而为,或调整巩固,一路纵横驰骋、率先发展。
四是坚持改革创新。“谋改革之策,行创新之举”,是山东福彩制胜的法宝。他们勤于探索、工于运筹,创新运行机制,创新游戏结构,创新竞争理念,创新市场营销和公益宣传……以创新活跃市场,以创新攻坚克难,使发展始终保持强劲动力。
五是坚持以人为本。人的因素第一。山东福彩树立人本观念,把人的发展作为事业发展的首要条件。采取战略措施,建设学习型团队,以增强执行力；培养学习型人才,以增强创新力。以综合型管理人才、开拓型市场人才为主体,逐步形成人才群体。
六是坚持打牢基础。基础性工作决定市场实力,决定市场信心,决定市场运作成效,甚至决定事业兴衰成败。建设与管理并重,培训与引导并举。埋头苦干,锲而不舍。反复抓、抓反复,年年都有新举措；经常抓、抓经常,持之以恒求实效。
在遵循基本经验的基础上,山东福彩力求有所创新。2011年,山东福彩最突出、最有成效的创新是加强销售终端文化建设。
截至2010年底,山东福彩有9000多个电脑票投注站、上万个即开票销售点,从业人员超过3万。这是一支庞大的销售队伍,也是一支在组织形式上处于松散状态的销售队伍。如何在销售终端的建设和管理上有新突破?省福彩中心认为,最有效的方法莫过于把文化建设融合其中,即加强管理文化和制度文化建设。针对电脑票工作实际,他们修订了《投注站规范化建设手册》。通过试点,确定了集中进行投注站规范化建设(整改)方案。在全省福彩系统,他们分类指导、分步实施,着力营造清新而又浓厚的文化氛围。为了支持以加强文化建设为重点的这次投注站规范化建设,仅省级就投入了3000万元资金,是历年来投入力度最大的一次。投注站加强文化硬件建设的重点,是重新装修门头,更新“形象墙”等。各市进行销售人员培训,开展福利彩票知识竞赛,都增加了文化建设内容。福彩文化的大宣传,使销售终端增强了活力,也使福彩机构增强了凝聚力和号召力。
山东福彩在培训、督导和激励机制等方面的创新,也有力地促进了销售终端建设。
实干兴业与谋划长远
发展是硬道理,而实干是硬功夫。彩票事业是实业,惟有实干才会有实绩。因此,山东“福彩人”笃信“实干兴业”。2011年,仅电脑福利彩票系统就完成了4项较大的工作任务:
——投注站规范化建设按规划进行。山东电脑福利彩票的新一轮投注站规范化建设始于2010年的第四季度,于2011年初全面展开。省中心先行调查研究,几易整改方案,统一了标准。他们认真试点,总结并推广了试点经验。具体组织整改的各市中心实行责任制,分类指导,随机抽查。各区域管理站靠上去监理,现场办公。截至11月底,省、市两级累计投入5000多万元,全省有80%以上的投注站面貌一新。
——圆满完成“三年培训规划”。2009年,山东福彩为了避免“培训年年搞,总是在低层次上徘徊”,制定并实行《山东福彩电脑票管理人员三年培训规划》。该规划着眼于构建长效机制,将轮训制改为升级制。2011年,是“三年培训规划”的收官之年,即高级培训年。省中心精心准备、严密组织,分两期对160名管理人员进行了高级培训。结业前,他们严格地进行了考核。
——“齐鲁游”活动走遍全省。山东福彩自2008年推出电脑福利彩票投注积分卡以来,每年都进行积分卡抽奖,以回馈投注者。2011年初的积分卡抽奖,有160名投注者获得免费“齐鲁游”奖励。在省中心的组织下,这160名获奖者分为4批出游。他们所到之处,不仅游览当地的名胜古迹、自然风光,还参观当地由福彩公益金资助建设的公益项目,或参加当地开展的福彩公益金救助活动。
——“三访一送”活动深受欢迎。为了弘扬“服务兴业”理念,山东福彩在全省电脑福利彩票系统开展“访管理站、投注站、投注者,送服务”(简称“三访一送”)活动。省中心领导先后到烟台、泰安、滨州、临沂等市走访。他们每到一地,都召开管理员、销售员座谈会,听取意见和建议。他们还到销售一线考察,了解投注站和彩民的需求。各市福彩中心充分发挥销售一线指挥部作用,积极走访管理站和投注站。在综合研究的基础上,省、市两级福彩机构为管理站、投注站和投注者送去了一系列服务。
随着销售总量的增加,高位运行的风险越来越大；深层次矛盾和瓶颈问题日益突出,仍然面临诸多严峻的现实挑战。山东福彩集思广益,确定了“十二五”期间的9大目标任务:整合优化游戏结构,完善销售渠道建设,提升技术保障水平,改善基础设施条件,完善制度规范体系,强化风险防范机制,切实加强行风建设,不断壮大人才队伍,确保文化建设与品牌战略融合推进、全面发展。
锐意进取与自觉感悟
自2000年发行电脑票至今,山东福彩风雨兼程,走过了12年的征途。在这12年中,锐意进取的山东福彩经历了两个创业阶段。前6年(2000——2005)为初始创业阶段,突破了年度销售50亿元大关。后6年(2006——2011)为“二次创业”阶段,年度销量超过了100亿元。
6年之中销量翻了一番,创造了“山东速度”,山东“福彩人”是值得自豪的。他们没有沉浸在过百亿的喜悦中,更没有盲目乐观,而是认真总结,以利再战。他们回顾过百亿的征程,有如下感悟:
市场有起落,起不推波助澜,落不无所作为。置身于市场就像在大海里游泳,潮头有起有落。纵观山东福彩近12年的历程,总体上是发展顺利的,但也有两年(2006年、2008年)波动较大。他们的体会是:在市场平稳尤其是销量“冲高”时,不去推波助澜,而是冷静思考,发现潜在危机,增强忧患意识。在市场受挫尤其是跌入谷底时,振奋精神、沉着应对,或补齐短板,或调整转型。有必要时使出杀手锏背水一战。
游戏有大小,大不一枝独秀,小不信马由缰。游戏结构就像一盘中国象棋,车马炮卒一个都不能少。目前的山东福彩,从游戏结构上说,电脑票为大,而即开票和“中福在线”为小。就是电脑票中的诸游戏,也有大小之别。大有大的地位,但不能一枝独秀；小有小的作用,也不能信马由缰。要统筹兼顾、协调发展。他们精心呵护独立承销的小游戏“23选5”,每年都为其加奖,就是为了保持电脑票游戏之林的生态平衡。
基础有强弱,强不高看一眼,弱更厚爱一层。基层单位就像人的十个指头,长短不一。由于历史和自然的原因,许多地区经济社会发展水平差别很大。而经济社会的发展情况,决定了彩票事业的发展基础。因此,分类指导是十分必要的。在投入上,基础好、贡献大的并不高看一眼,而对基础较弱的则厚爱一层、重点帮扶。今年销量增长幅度最大的几个市,都是过去销量排名较靠后的。当然,由于基数较低,他们的跃升空间也较大。
风险有高低,高不草木皆兵,低不高枕无忧。防控风险与化解危机就像防病治病,很难说孰重孰轻。或许,有风险正是彩票市场的魅力所在。彩票事业的风险是必然存在,也是客观存在,但有高低之分。风险防控预则立不预则废。高度警觉、积极应对而又方法得当,高风险也能化险为夷；否则,低风险也会河沟里翻船。说难也不难,关键还是个态度和责任心问题。
发展有快慢,快不持续加速,慢不驻足兴叹。艰苦创业就像登山,要有进有退,有冲刺也有回旋。顺利时不要一味求快,遇阻后不能停滞不前。要成峰先成山,要造峰择高处。从一个高峰攀上另一个高峰,必须先下山去。发展也有个效益问题。太慢了不行,落后更不行。但是,过于快了也并非好事,拔苗助长必然贻害无穷。抉择快慢要权衡利弊。既要讲速度,又要看效益。
总之,要在科学发展观指导下,稳步推进、持续发展,安全运行、健康发展。
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