北京一彩票站老板学妙招 刮刮乐销量显增加(图)

　　站点地址：北京市新街口西里6号楼底商(新街口地铁站附近)

　　站点编号：12201900

　　销售员：王琰

　　开业时间：2006年

　　站点秀：不同种类刮刮乐“打包”销售

　　投入资金：非一次性投入

　　彩站简介：北京市西城区新街口西里6号楼底商编号12201900号彩站，曾多次获得北京福彩中心表彰，销量也在该市属于较好的，2007年还以单人单次中出双色球北京历史最大奖3000多万元而名誉京城。谈论该站，彩民无不评说站主王琰的热情好客，不但将彩站打理得井井有条，干净有序，还很有经营点子和理念，多年来不仅让电脑票销售一直保持良好态势，更将刮刮乐销售的红红火火，刮刮乐的销售尤以“发红包”为一大特色。“运气真不错，刚刮两张票就中了5元钱。”彩民沈先生看到刚买的刮刮乐彩票被刮出奖，乐呵呵地说。而这两张票却是他从手中的一个红包里抽出的，这究竟是怎么一回事情呢？原来，这正是站主王琰的12201900号彩站推出的一项新颖的刮刮乐售卖服务为了提高刮刮乐销量，同时也增添彩民在购买时的新鲜感，而想出的经营新点子，即将不同种类的刮刮乐“打包”销售。

彩站内景

　　刮刮乐种类齐全

　　对王琰来说，无论做什么事情只要他认准的，就一定要做出个样子。一次偶然的机会，他与胡同里一位老爷子聊天时了解了彩票，看出彩票是个新兴的朝阳事业，便在2006年开下一家自己的彩站。

　　然而彩站经营却非一帆风顺。该站虽位于一个十字路口的一角，拥有40多平米的营业面积，还配备了多台电脑共彩民上网查询，但开业时此地段正在施工，“有关部门说一年左右就会恢复交通，但眼看2年多都没变化，导致很少有彩民来购彩。”单靠电脑票销售无法承担彩站成本，别人劝王琰放弃，他却转换角度把眼光放到即开票刮刮乐上。“即开票不同于电脑票，没有时间和地点的限制，随刮随兑，也不需要研究号码，这样，彩民虽因交通问题不便常来彩站，但可以将刮刮乐带回家里玩，也可吸引来一些新的彩民。”

　　王琰先在电脑票的销售台旁制作了一个一米多长的玻璃柜台，专门用于展示刮刮乐。而且，刮刮乐种类齐全，“可以说只要福彩中心有的刮刮乐，我这里都有。”王琰指着柜台里玲琅满目的刮刮乐骄傲地说。也正是出于这一点，后来不少同行还从他这里借刮刮乐销售。而做好展柜只是完成了工作的一半，另外就是要用什么样的载体让彩民乐于购买呢？于是，将刮刮乐“打包”销售的点子诞生了。

　　“包”售受热捧

　　“增加销量要‘做活销售’，就是激发彩民的购买兴趣。”王琰告诉记者，一次他看电视，有个节目正好介绍日本有一种节日促销活动，就是在小包裹内放入多件不同的小商品，然后统一定价出售。由于消费者不知道包裹内到底装了些什么东西，利用每个人都有的好奇心，从某种角度激发了消费者的购买欲望。如果有超值的商品更是赚到了。这种销售手法获得各年龄段消费者的喜爱。

　　王琰琢磨，其实这很类似于买彩票中奖。把不同种类的刮刮乐装在一个包里售卖，同样能够激发彩民的购买兴趣。所以，他灵活运用，把面值和品种不同的刮刮乐放到一起打包销售，并为适应不同消费群体，按票面累计金额分为30元和50元一包两种。

　　“几十元的大面值彩票奖金高但中奖几率低，几元的小面值彩票虽然大奖金额不高但小奖却常出，所以我就把他们混合起来，装进一个个红包捆绑销售，这样能保证每个红包都较易中奖。迎合彩民的心理。”王琰的这一做法深受彩民欢迎，刮刮乐的销量也明显增高。如今这已成该站多年特色服务，且为了迎合市民喜欢试手气的习惯，该站每到节日都会发售红包。(本报记者 刘玫梅 摄影/刘玫梅)

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