揭秘台球新概念球房 经营者：不解之缘缔造希望

　　本版撰稿 本报记者 冯笑

　　☆第一家球房☆

　　从爱好者到老板

　　“最开始也是我合伙人找到了一家已经开业的球房，500平方米的店面，摆了6张斯诺克球台、5张九球台。”因为生意不景气，原先的老板动了转让的念头，张玉华这才有了自己的第一家球房，就在沪东工人文化宫一楼，从2005年开业到现在这家营业时间最长的利都桌球俱乐部始终是顾客盈门。

　　在那之前，张玉华还只是一名斯诺克爱好者，对于球房经营是不折不扣的门外汉。“但是因为在神杆练球的那段时间，让我明白了什么是最好的服务。”所以筹备阶段，张玉华就从神杆俱乐部“挖”了四名服务员，“别看只有四个人，哪怕到现在他们的工作效率都能抵上十个。一个人能同时兼顾四张球台，从你身边经过的时候感觉能有一阵风，因为上班都是用跑的。”

　　回忆当时创业之初的经历，张玉华依旧感到庆幸，自己曾经在神杆俱乐部学到了很多东西，他说这就像是一种启蒙教育，这也使得利都很快就成为杨浦区最具影响力的球房，开业三个月之后就是天天排队，而且球房逐渐成为沪东工人文化宫对外的一个窗口，所以没过多长时间，利都便迎来了第一次扩张的机会。“对门的网吧搬去了楼上，一楼楼面整片1000平方米就都归我们球房。”张玉华记得很清楚，那个时候球房的定价就不高，斯诺克球台最贵也就24元一小时台费，“所以营业一年多就积累了2000多名会员，还曾经创下了一天顾客排队等号104号的最高纪录。”再加上2005年年初，丁俊晖赢得英锦赛冠军，沪上台球市场瞬间火爆，那段时间张玉华觉得球房的经营上了正轨，压根没什么好操心，大部分时间他也是陪着客人打球。

　　☆第二家球房☆

　　实践得出创新论

　　2008年，利都桌球俱乐部“迟到”的扩充之路终于迈出了第一步。“因为我这个人会有一些天马行空的想法，无意当中看到九球最开始是在国外的酒吧里头逐渐流行起来，我就想着为什么不能尝试一下这种模式。”很快张玉华就在与沪东工人文化宫相隔一条马路的地方找到了合适的店面，而最初的构想也逐渐成为现实，“为了这一家酒吧我真是花了不少心血，自己跑了很多地方去借鉴别人的装饰风格，所以酒吧光是装修前前后后就花了两个多月的时间。除了台球，酒吧还有专业DJ、吧台，从原先的台球俱乐部挑选了相貌最好的服务员，全都是半跪式服务。”

　　开业当天刚好是圣诞节，酒吧爆满的景象对于张玉华来说完全是在意料之中，“那个时候不光是因为酒吧的成功，而是对于利都的未来有了明确的发展方向——创新。”

　　☆第三家球房☆

　　管理是球房根本

　　2010年，位于鞍山路的第三家利都桌球俱乐部开业。之前靠着优质的服务把球房生意搞得红红火火，之后又借着台球酒吧再度出击，而这一次张玉华必须寻求新的突破，他首先想到的就是细分客户群。“从九球到斯诺克，从VIP区到比赛区，我们要针对不同层级客户的需求。另一方面，不仅是台球，包括餐饮、桌游、棋牌，我们所要打造得就像是‘超级市场’那样的俱乐部，顾客上门，想要什么就有什么。”所以张玉华将这一家利都定义为“新概念”，因为这是他打造多样化台球俱乐部的一次尝试。

　　然而，这一次尝试却并没有想象中那么顺利。开业一个月，预想中生意兴隆的场面并未出现，这让原本信心满满的张玉华有些担忧，“我们也做了很多分析，了解了不少情况，觉得最主要的问题还是球房的位置比较隐蔽，顾客不太好找。”可即便增加了霓虹灯广告牌，还张贴了多块指示牌，第二个月的经营状况依旧没有起色，“那个时候就有点慌了，毕竟一天1万多的成本摆在那里，当时合伙人也在问我，‘老张我们该怎么办？不说几百万的投入，还有那么多员工等着我们养活’。”现在回忆起来，张玉华依旧觉得感慨，那几个月的时间他们想尽各种办法，为的就是让周边喜欢台球的朋友走进利都。

　　终于在开业半年后，通过顾客之间的口口相传，球房生意慢慢好转。时至今日，利都已经成为周边地区生意最红火的一家球房，但这两年来也只是利润微薄，而作为投资人的张玉华也一直在反思究竟问题出在哪儿“成本偏高是一方面，主要的问题还是管理没有跟上。”

　　最让人头疼的便是服务员频繁更换，张玉华自嘲地说那段时间利都几乎成为了业内的员工培训基地，“其实我们的待遇并不差，但管理上存在缺陷。员工守则多达20页，但它的作用就像是一把双刃剑，一旦你游戏规则制定太多，被管理者很容易产生反弹。所以很多服务员觉得工作不开心，只能选择离开。”

　　管理并非是简单的服从，而是要调动员工的潜力、热情还有积极性，这是张玉华的亲身体验。通过总结过去的经验，老板亲自上阵从日常的管理工作开始做起。

　　如今利都鞍山店的运营已经步入正轨，但因为之前一段时间耗费的人力、物力，这也是利都被牵制或者说停滞不前的瓶颈期。现在球房格局重新打造，将以崭新的面貌迎接顾客，也许价格会略微上调。开业两年多，利都始终维持在最初较低的定位，张玉华坦言生意稳步推进之后，他也担心提价之后是否会引发再一次波动，“我们依然在坚持超市的经营概念，提供最好的服务、品质，同时也要保证平民化的价格。”

　　经营心声

　　就算付出大于回报

　　不解之缘缔造希望

　　回想过去，张玉华时常觉得自己和台球有着不解之缘。二十岁那一年，他离开民乐团，放弃了之前所学的音乐专业，决定白手起家做生意，头一笔买卖就是和台球有关。“当时我在横沙岛开过一家球房，只有一张球桌。”那还谈不上是一张斯诺克球桌，球进洞之后是落进一个木箱里头，而球台也全都是三夹板，用石膏做的球若是用力击打还很有可能被击碎，张玉华就是用了这么一张球台、租了一间十多平方米的小房间，开始了小本经营，“花了30块钱买了一块做大衣的尼料布头，自己学着把球台拆了，把破损的库边重新包起来。你要让我现在再包一次，我是绝对办不到了，当时真是被逼急了，潜能也激发出来了。花了三天搞定球桌，生意就这么做起来了。”

　　那会儿老百姓的生活水平不比现在，一个月工资也就30来块。张玉华的小球房确实简陋，因为地方太小，打球的时候还得小心，以免出杆的时候磕磕碰碰撞上墙壁。可即便如此，打一局球收5毛钱，生意好的时候一天的收入就能抵上人家一个月的工资。可以说这是张玉华下海经商赚到的“第一桶金”，“虽然自己也谈不上有什么天大的本事，但之后经商不管赚多赚少都是赚了，从来不亏本。”

　　2001年因为生了一场大病，对于市场动向颇为敏感的张玉华又涉足了药品行业，收益状况始终不错，直到利都开张之后他才慢慢淡出。“有时候也会问自己这些年在球房付出那么多，得到的又是否成正比？”答案显而易见，所以张玉华并不否认难免会有悔不当初的时候，“说不后悔都是假话。要说喜欢这个行业那是另一码事，生意人最看重的毕竟是效益。但既然已经做到这个份上，就只能往前。在中国，台球行业只要能保证良性循环，未来的发展一定是充满希望的。”