文丨老白

来源 | AC汽车（ID：acqiche）

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日前，上汽大众经销商——上海宽宇声诉厂家拖欠1.8亿模糊返利的事件，成为业关注焦点，再一次将主机厂和经销商矛盾公开化。

根据《阅微车记》的实地走访，上海宽宇外挂着“血泪控诉上汽大众欠付宽宇1.8亿返利，致我司经营异常信贷逾期”、“上汽大众国企背信弃义，漠视车主不能提车无法退款”等巨大横幅，也说明此事尚未得到妥善解决。

▲图片来自《阅微车记》

而上海宽宇作为年批发上万辆车的经销商，陷入资金链断裂的危机，也影响到与其合作的二级经销商和众多需要到店维保的车主。

不同于前不久一汽丰田经销商们因“主机厂低价倾销”而联合公开发函叫板主机厂，上海宽宇与主机厂的争议点在于“1.8亿的模糊返利”，背后原因都类似。

在新能源品牌攻势下，合资品牌普遍销量下滑，被迫加入“价格战”后更是大幅削弱经销商的盈利能力，加上批售任务重、KPI考核苛刻，经销商赚钱变难了，甚至亏损。主机厂的“食言”，成为压倒骆驼的最后一根稻草。

1.8亿模糊返利存争议

据媒体报道，除主机厂明文规定外，会有笔模糊返利来弥补经销商卖车的亏损，这在业内普遍存在。

有经销商透露，在上汽大众终端进销价格倒挂后，曾有大区经理向经销商承诺，只要他们尽力卖车，之后会通过返利形式补偿经销商的亏损。

上海宽宇与上汽大众的矛盾正是来源于此。

根据《阅微车记》的报道，上汽大众大区经理联系上海宽宇做一款新桑塔纳车型，并与经销商多次沟通，让其放心大胆做，绝不会亏。

从2022年6月-2023年5月，上海宽宇销售这款新桑塔纳1.5L自动风尚版，付给主机厂的批售价格为89,272元，但实际市场成交价格为61,400-64,000元之间。也就是说，每台车高买低卖之下，需要上海宽宇垫付15,000元，累计销售12,076台次，总额高达1.8亿元。

上海宽宇表示，之所以愿意垫钱销售，是因为需要做高销量才能拿到主机厂的模糊返利，这也是厂家惯用的捆绑销售手段。

但根据经销商的诉求，厂家一直没有以返利方式补偿经销商的卖车亏损。今年4月，上海宽宇以不再从上汽大众批车，表达反抗之意。

主机厂和经销商各自计算的返利不同，是双方产生矛盾的根本原因。

站在经销商角度看，主机厂给出的考核标准和返利计算公式都非常复杂，导致双方得出的返利金额不一致。上海宽宇甚至表示，针对每个店都有不同的模糊返利。

不过根据上海宽宇提供的与上汽大众的邮件往来，有两笔经过确认过但未发放的返利金额，分别为6000万和4500万元。

但主机厂相关人员对此予以否认。在《车圈纪事》报道中，厂家方面提出两点质疑：一是经销商们在商场纵横多年，不太可能会因为大区经理的口头许诺返利而批车；二是经销商在返利上有相应的申诉渠道，发现返利金额不对，会在第一时间提出来。

援引《阅微车记》中上汽公关部相关人士的话，也秉持同样态度——并不认可有1.8亿返利未付的说法。而且厂家和宽宇做了多轮沟通和核对，双方没办法达成共识，愿意配合司法途径解决。

经销商处境堪忧

因1.8亿模糊返利存在争议没有到账，目前上海宽宇处境堪忧。

天眼查显示，截至12月19日，上海宽宇共有200个法律诉讼，97.5%的案件身份为被告；而且大部分为2023年的新案件。今年10月，上海宽宇被列为失信被执行人，法人代表卢雅被限制高消费。

上海宽宇深陷资金链断裂的困境中，还波及到二级经销商和车主们。

据悉，上海宽宇对二级经销商实行“先打款后给车”政策，但自从其不再向上汽大众批车后，收到钱的上海宽宇既没有车给到二级经销商，也不退款；导致后者讨债无果，又无可奈何。

没有新车可卖，上海宽宇的售后服务也快速萎缩：因没有钱购买机油，每日限量保养5-8台，而此前平均每天可以保养约200台。

对于主机厂来说，经销商是“开疆拓土”的关键伙伴，其重要性不言而喻。为了稳住经销商，前有豪华品牌宝马40亿、奔驰20亿对经销商的大手笔补贴；后有广汽丰田17.3亿、现代21亿年末冲量直补。

然而上汽大众“有作业不抄”也有苦衷。合资品牌今时不同往日，即便是上汽大众这家曾经的国内销量冠军，也在承受着市场冲击。

数据显示，上汽大众销量，从2019年的200.1万辆，下滑至2022年的127.3万辆；2023年前11个月累计销量107.23万辆，同比进一步下降10.59%。销量下跌，也让相应品牌的经销商面临更卷的竞争。

写在最后

时间进入12月，迎来包括比亚迪、零跑、一汽丰田、一汽大众、哪吒、长安以及小鹏等十几家车企的“血拼”，将价格战推到新高潮。

为了达成年度既定目标，主机厂最好的方式还是向经销商压库存，而经销商为完成任务只能亏本卖车，然后通过厂家许多的返利弥补亏损。不接受“压库”则可能面临取消授权的结果，可能连售后等服务也做不了。

当合资车企褪去在燃油车时代的光环，深陷于既要守住燃油车基本盘，又要拥抱新能源抢占市场的两难境地，强如上汽大众也难以填补产业链竞争劣势带来的亏损。

在大环境承压下，主机厂和经销商遭遇生存挑战时，类似上海宽宇和上汽大众的矛盾还会继续激化，雷同事件可能会继续上演。