刘平格说:1996年奥索卡这个品牌由瑞士一个登山爱好者发起的,中国还没有一个户外运动品牌。奥索卡开创了一个新的市场,但是这个市场在国外已经形成20多年的户外运动市场,在中国从来没有。大家谈到户外运动,从体育中分离出来的一种运动,从它的前景来讲有一个广阔的市场前景,同时它有很好的顾客消费群体,为什么这样讲?
随着经济水平的提高,老百姓不满足简单的衣食住行的享受,工作的压力随着经济发展也不断增加,人们精神上需要寻找一些宣泄,自然而然户外运动成为他们最主要的出口之一。在大自然中不仅陶冶他们的情操,同时锻炼他们的体魄,而且最主要还能交到一些志同道合的伙伴,我想这是非常主要的原因。
我们刚刚开始做奥索卡的时候,很多人不了解奥索卡是什么,能够给人们带来什么样功利性的利益,我们把这个品牌定位在受过良好的教育,爱好户外运动,同时又有一定经济基础的消费群体上,把品牌定位于高品质的专业化的同时又是国际性的品牌,我们的精力是百分之百针对中国市场,现在也有一些外国品牌进入中国市场,但是它的精力并没有完全放在中国的市场上。
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主持人赵牧说:谈体育产业,我们更关心对这个市场更精确的评估。奥索卡进中国我当时还是在现场,大家当时对它还是比较新鲜比较认同,现在关心的问题是,当时进来没有对手,同样也是一个拓荒的过程。当年没有竞争对手脱黄的过程,到今天是不是已经有对手了,作为户外产品专门经营的一家企业,它对中国的市场本身怎么看待? |
刘平格说:中国有13亿人口,96年奥索卡第一次赞助中国登山协会中国登山队攀登珠穆朗玛峰,从那天开始起,奥索卡开始介入登山活动当中去,通过赞助这种活动,品牌随着运动员的穿着教育其他人这是一个什么样的产品。我想通过这七八年不断的脱黄不断教育消费者的过程当中,很多人逐渐认识了这个品牌,也逐渐认识到这个产品的功能性和它的特性。
随之而来,97年、98年已经有很多的品牌介入到中国的市场当中去,到目前为止奥索卡是百分之百针对中国市场,国内的品牌像其它的品牌在假货方面非常猖獗,使产品形象受到损害。这个产业目前还是很小的,比起体育产业来小得很多,但是发展前景非常广阔,特别像去年在上海博览会,原来说让我们进到很大的展馆里面去,最后放到户外的帐篷搭建起来的区域,也只有二三十家参加。
今年我和他们谈,今年放到一个展览会的馆里面,从这点可以看出来这两年发展很快。从展览方面,从形象包括去年十月份我们在北京国际展览中心做得专门的展馆是户外展馆,从这些现象可以看出来人们对户外的热爱程度以及对它的认知程度不像前几年提到户外,连户外是什么都不知道。这些方面人们的认知程度很多。
昨天翻开《北京晚报》第一版香山踏雪,一个女孩子穿着奥索卡的衣服,给我很大的信心。 |
主持人赵牧说:国外这个产业的产值有多少? |
刘平格说:某一个有名的品牌在两年前的产值是两亿美金。比起耐克几十亿美金还是小兄弟。户外跟体育是不可分离的,但它又是单单提出来,它讲究专业性、功能性,使用者是去登山,面料全是防雨透气性的,要求功能性非常强的,从这个角度来讲用的面料比较窄一些。
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主持人赵牧说:从对中国户外市场的最大胆的想象,你觉得这个市场会有多大? |
刘平格说:未来这个产业的发展会朝着几亿的销售额,包括所有的品牌,只是指服装、鞋,户外岩板这些没有算进去,技术装备比较窄,我们在户外里面可能更窄。单单的技术装备中国人用得还是比较少,登协的专业人士可能比较需要,量更小了,人们大量使用的还是服装、帐篷、背包、睡袋。
李舒平说:这几亿是一两亿还是八九亿?
刘平格说:不太好预估,得登山协会统计这个数字。 |
主持人赵牧说:市场评估和本身企业的发展思路是有关联的。 |
刘平格说:我从公司方面能够预测到,或者猜测到其他人的销售额是多少,包括假货没办法说,假货甚至超过真货。
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主持人赵牧说:奥索卡有没有被仿冒的? |
刘平格说:有,而且卖的比别的品牌要贵。 |
康天成说:我问过国际方面的专家还有经济学家,为什么先做女子系统?经济学家对全球的健身房做过统计,全球的健身房收入70%来自于女人,只有30%来自男人。首先考虑更大面的群体,考虑70%的群体,现在这个群体开发成功之后,经过五年的派发,我们针对男人的系统刚刚做出来。
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主持人赵牧说:80年代初健美的概念刚刚进入中国,男子练肌肉的比较多。 |
康天成说:现在的健身业可以说从40年代创立肌肉健美开始,是现代健美最早的系统,过了20年出现了有氧操,再过20年出现了舍宾,好像每过20年会有一个新的系统推出来。现在前三个系统每个系统对前一个系统的修正,也是吸收了前一个系统的优点,克服了前一个系统的缺点产生后面的系统。我感到每个系统是站在前人的肩膀上,比前人看得更远一些,这样的过程在最近80年期间发生。
最早的人练肌肉,因为那个系统是最早发明的,并不预示着新系统出来老的系统一定消亡。这样一个过程不是谁消灭谁,而是市场的细分化和客户群的细分化导致产业细分化的必然过程。 |
主持人赵牧说:70%的比例不会有大的变化? |
康天成说:相信在全世界的健身房里面,目前这个比例不会变化,什么时候可以变化?有人说21世纪将会是她时代,也可以说21世纪之后女人会崛起,如此的话,女人会更多绑在事业的战车上,这时候健身房男人更多一些。
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主持人赵牧说:舍宾这样一个瞄准高端客户又是女性,什么样经济收入的女性可以进入健身房?
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康天成说:我们在客户定位上做过大量分析,我们在分析客户定位的时候发现一些客户死亡的秘密,可以说很多企业完了,为什么完了?我曾经在上海考察一个大型俱乐部,当我进去以后发现俱乐部是给客户没有任何时间限制,给客户的承诺是你什么时间想来就什么时间来。天天来也可以,每天从早泡到晚也可以。这样的一种承诺我发现在俱乐部形成了每到黄金时段一下子人满为患,人满为患绝对不是一个高级客户群的服务方式。在舍宾里面如果你没有预约,来了之后叫客户等待,这是前台经理和所有经理失职,不能做到这一点,如果做到这一点客户会丢失。我有一个高级客户和一大群人混在一块儿,我坐在下面的凳子上等待你的跑台,什么时候闲下来我再急急忙忙抢上去,这样的事情有三次不用三次两次高级客户就走了。
你的装修是高档的,你的服务是低档的,服务和装修形成了巨大的反差,这时候只能说你面对的客户群定位错了,而且在业务流程当中做错了,这些细节问题在投资者来看很难理解这个问题。等到自己的客户跑光的时候,他可能有一天会理解这个问题,但是那个时候产业投资可能已经没有挽回的希望。
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网友:奥索卡的装备很好,但是能不能卖得便宜一些?也让广大工薪阶层买得起。 |
刘平格说:奥索卡的产品为了保证它的高品质,它采用的面料基本都是进口的,而且它的工期相对来讲比较长,我们的工艺工序是126道,如果做一件服装的话,经过100多道工序,真正到达销售公司的手里再到消费者手里这是一个漫长的过程,可以说之间的时间之长和工艺之长以至于面料包括拉链的辅料也是最精致的,大家可能看到服装的魔术贴都是圆角的,不是方角的,方角是很扎人的。
我们请的瑞士设计师,背包是美国设计师,秋冬的鞋准备请意大利的设计师,这样使它的产品比其它产品价格略微高一些。 |
网友:我是学习体育专业的学生,我想了解在中小城市如何发展体育产业?
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李舒平说:是搞装备器材的销售还是搞体育活动做经纪人,还是准备在所住的地方搞一些组织性比赛,不是很清楚。但是中小城市主要还是根据当地居民的数量和居民的收入情况来做好自己的决策。不然的话,在当地有市场需求的东西去做这个要论证好,否则一味仿造大的城市或者仿造国外的做法不可行。
康天成说:在中小城市我们的试点已经结束了,证明舍宾这样的项目或者健身房这样的项目在中小城市是可以开的,因为我们面对的是小众,小众在任何城市都有一批能够接受,只不过是你的规模大小做得适度不适度,在当地探寻需求准不准,如果准任何城市都能找到适合你的小众。
在舍宾里面的消费可以很多很高,也可以相对节省一些。有些人在俱乐部一年消费很多万,我们的年卡最多的八万,也有四五万,两三万,一两万不等,主要是你选的项目多少,几千块也有。但是它的消费看你的需求,我们并不盲目诱导他们做消费。
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主持人赵牧说:你们本身会给他们提建议吗? |
康天成说:我们现在最好的一点是诊断式,我们有一个信息处理系统,对入会会员进行比较全面包括它的亚健康、体型、运动状况等方方面面的诊断,这个诊断结束之后,你最需要的消费和你最需要的服务被我们筛选出来,我们合理推荐一些适合他的消费。
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主持人赵牧说:类似连锁都市健身房比如说青鸟、中体倍力都走的是连锁的路子。 |
康天成说:连锁有各种形式,有加盟形式,有直营形式,有联营形式,有合资形式,有各种各样的形式。可能各个企业根据自己的方式在走,我不太了解别的企业是采用四种形式里面的哪一种,但是总体来讲大家已经清醒认识到,通过一种标准的经营模式,我想现代企业要在今天的市场竞争当中立足有几个东西很重要,一个是理念。哈佛工商管理学讲,现代企业成功理念要占50%以上的因素,如果理念错了说明你这个企业起步就错了,因此理念要提供得好。
康天成说:第二,商业模式要提供得好。第三,核心技术要有相当不可拷贝性。如果提供了三点保证,再加上你的品牌被大家认可,这样的连锁是相对有保证。如果一个模式非常容易叫别人拷贝,比如我很聪明,或者说不太聪明我就有钱,我进去看了一圈我感觉到这个出来就能做,这样的行业我劝投资者不要盲目去投资,因为它的门槛太低。
北京有一千家洗脚店的时候大家赚钱,但是开到五千家的时候大家都不赚钱,这种事情与其做来后悔不如不去做。判断投资,第一是能不能轻易被别人拷贝,如果能拷贝就好好考虑考虑。
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主持人赵牧说:舍宾现在规模有多大?年产值有多少? |
康天成说:我们全国两百家,有五到六个亿的产值,有30万会员。
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主持人赵牧说:会员用的都是年卡,还是有月卡?
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康天成说:有各种卡,我们的价格系统实际是比较复杂的价格系统,有几十种不同的组合。 |
主持人赵牧说:同类行业当中有没有竞争对手?
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康天成说:社会目前把我们划到健身业,和很多健身俱乐部划为竞争对手,这个可能是一个误解。我们是现代的健康美丽产业,应该说它是属于我刚才讲的美丽经济里面的一部分,它的目标,它的投资主体,它的消费主体和现代健身业当中还有相当的距离,因此就美丽经济而言,目前中国市场还没有那么多的竞争者。如果大家把我们划到健身业里面,可能会有各种各样的市场竞争对手。
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主持人赵牧说:说到体育产业还是提一个大家关注的运动就是高山探险,过去中国山峰是不对外开放的,80年代之后对外开放,来华登山的人越来越多。登协现在掌握的数字每年因为来华登山能够为中国带来的外汇收益大概有多少? |
李舒平说:这几年顾不上管这些事,最近这几年处于稳定发展的状态,没有太大的增加和变化。我搞外联的时候,一年大概能有两三千人,包括不是登山的到那儿去旅游的人。折合成人民币大概有一千多万,现在可能有一些发展,发展程度怎么样不好估计。这三四年以来把精力全部放在老百姓这上面来。
刘平格说:国内旅游提高了很多比国际上。 |
主持人赵牧说:像美国著名的探险公司艾瑞克组团带一个队员去登珠峰要收六万美金。中国如果把这个产业也做大了,因为雪线以上的山青藏高原最多,中国按理说更有可能做艾瑞克他们做的事情。如果我们把这个事情做起来会是什么样的情况? |
李舒平说:现在有部门正在做,两三年来在摸索,今年状况不错,登山大会、海外登山,包括非洲乞力马扎罗山等,现在开始有一定的需求,但是应该说目前在国内来讲这种需求还是比较小的,不像艾瑞克所面对的那些客户。如果说境外客户自己直接来做的话难度比较大,涉及到很多具体问题。外国人出国参加活动也好,参加旅游活动也好,都认牌子。认准哪一家就找哪一家,不是今天找这个明天找那个,不是这个概念。而且认准之后不在乎花多少钱,而在乎公司能不能提供满意的服务,要看向导实力。
刘平格说:我认识一个朋友登过六次珠峰,今年带20多个客户去登珠峰。 |
网友:登协是不是考虑像中国足协那样组建一个福特宝公司对登山进行市场化运作? |
李舒平说:市场化运作是体育行业总的发展趋势,想搞不想搞都必须这样。我们在市场化方面进行摸索,但是现在还没有计划要成立一个什么福特宝这样的公司。
康天成说:政府应该在这个方面有一个放宽。政府给政策就完了。
李舒平说:不是我自己去办商业,我们思路并不是放在这块上。
康天成说:现在国有产业都要民营化。 |
主持人赵牧说:舍宾在发展过程当中政策方面的限制多不多? |
康天成说:总体来说不是很多。我感觉到这几年国家在发展体育产业很多方面的问题,尽管不明朗,但是也没有强令干涉。一开始出现过政府想管我们的意向,后来感觉到我们是一个经营活动,政府管的话就不要管我的经营活动。我们要成立一种协会,现在政策方面的限制比较多,按理说这个组织在国外就是国际协会,我本人担任国际舍宾协会的副主席,但是在中国成立舍宾协会我是跑了很多单位,人家首先要求有一个主管部委,是卫生部管还是轻工部管还是体委管还是文化部管,四个部有过这方面的问题。我们可能和卫生部管的项目有关。
健美有协会是过去国家体委在政府部门职能比较强的时候建立的,协会实际就是一个民间社团,民间社团法在中国这项我感觉到适当应该放开,但是你对它的管理要严,你叫它社团不违法违纪照章纳税,严格按照中华人民共和国的法令执行就完了,不要非找一个婆婆管起来。现在的婆婆不管你,就挂了名,但是挂名就很难。导致我们现在和国际组织对接方面我感觉到出现了很大的问题。
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主持人赵牧说:现在舍宾还没有成立协会。 |
康天成说:现在感觉无法成立协会。国外做协会向国外社团注册,比企业注册简单,只要按照社团注册法注册就行了,只要合乎法令就行了。
李舒平说:一个条件他是经营者,那涉及到法人的问题,另外是行业组织,和协会不太一样。
康天成说:舍宾国际协会和所有国际体育协会或者是行业协会都具有共通性,用的东西规则一样。现在关键是经营组织和社团组织分开的问题。我们现在是经营组织没有问题,但社团组织有问题。
李舒平说:由于历史原因,登协本身是民间团体,有一部分行政职能受国家总局的委托行使一部分这个行业的行政管理。 |
主持人赵牧说:这种带有一定的行政能力色彩的民间社会团体在现在市场经济的条件下,要开发体育产业有什么样的问题存在?有什么样的困难?比如像足协是一个民间社团组织,但是对市场经济下的商业足球俱乐部行使很多行政命令。李主任,如果今后户外产业做大了,产业规模做大了,登协是不是面临像足协一样的难题?
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李舒平说:足协遇到什么问题我说不清楚,它自己认为就是没难题就是顺利,这个东西不清楚。我们现在基本上还是比较顺利,因为我们登协也好,中心也好,思想很明确,我们的指导思想就是服务、引导、规范。在这种情况下我们现在做的一些推广工作也好,还是指导工作也好,应该都是很顺利,而且大家希望我们多做一下,而不是我们搞得多了,我们也没体管的问题。足球发展初级阶段,很多地方做这个工作找不到人能帮助他,它也很希望我们能帮助它,这种情况下应该尽可能把我们的服务工作做好一些,至于以后发展到什么程度,中国人是很聪明的,以后的人会比现在更聪明。以后再遇到新的问题,可能会有很好的解决方法。
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主持人赵牧说:非常感谢三位嘉宾来到搜狐作客,今天第一场体育产业周节目到此结束,希望以后有机会继续合作。
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