第六节5、中国高尔夫成功投资模式类型
案例研究05、上海佘山国际高尔夫
项目地点：上海
项目投资商：上海优孚控股有限公司
项目配套：会所、高尔夫练习场、高尔夫教学院、客房、泳池、桑拿、SPA、红河窖
盈利模式：纯会员制的会籍销售
1、项目概况
以高尔夫俱乐部为盈利轴心的投资商还有上海优孚控股有限公司，这是一家有海外资金背景的公司，它的主营业务包括绿化景观工程建设、房地产开发等，它是上海“佘山国际”的投资商。
2004年10月18日，“佘山国际”高尔夫俱乐部盛大开业时，引来一片惊艳和赞叹。球场位于当时的上海远郊，开业时，区域配套极为缺乏，而当时上海地区的高尔夫市场与广东、北京相比尚欠发达。“佘山国际”定位高端路线，是上海地区率先实行纯会员制的高尔夫球场。
“佘山国际”整体项目除了高品质的18洞球场外，建有两个会所，一个作为高尔夫俱乐部会所，另一个是业主会所（兼作地产营销中心），还设有高尔夫练习场和高水平的高尔夫教学院。另有数量不多的客房小栈，解决会员和赛事期间的部分住宿要求，酒店客房在前几年并不盈利，近两年才实现盈亏平衡。
球场内有常年聘请的外籍经营管理人员，并有外籍专业草坪人员驻场工作和指导学习。另外，泳池、桑拿、SPA、红河窖等配套项目，一应俱全。球场规模不大，走的少而精的定位路线。
2、高尔夫盈利模式
“佘山国际”坚守纯会员制路线，成为国内高尔夫俱乐部经营的典范。也正是因为这点，他的高尔夫地产开发也极为成功。
这个项目整体除了畅销的一期托斯卡纳联排别墅区外，后期多种建筑风格混搭的独栋别墅区——佘山高尔夫郡，单栋建面近2000㎡、占地数亩、售价以亿元计，已近销售完毕，成为中国顶级的富人区之一。
球场在“汇丰杯”赛事的影响下，房产和会员证销售非常成功，小区配套也在不断完善，项目驰入良性循环的快车道，不断推动了的房价上走。
“佘山国际”的经营定位为高端路线，在管理上，经营前期大手笔与美国IMG公司合作，引进IMG公司做球场管理顾问，借力于IMG的品牌和赛事操作、大牌球星经纪、成熟的经营管理手法等，率先在上海地区实行纯会员制经营模式。
“佘山国际”的球场建设品质和总体社区环境投入巨资打造，项目内的绿化景观丰富，可谓步移景换，举目苍翠，藤萝满墙，这是最被客户称道之处。整体社区（含高尔夫和业主两个会所）原汁原味的意大利托斯卡纳建筑风格也赚足了眼球，引领国内高档别墅建筑的跟风潮流，一改西班牙式别墅独霸中国欧式别墅建筑风格之格局。据称，项目规划设计前期，俱乐部董事长张幼才率高管团队赴意大利考察生活半年之久，才引进了当时国内鲜见的托斯卡纳风格。
3、经营状况
“佘山国际”开业前，其创始会籍仅售3万美金，开业一年之后举办“汇丰杯”，会籍届时已飙涨到98万元人民币。低廉的创始会籍价格，让发展商和当时未购买会籍的客户们都把“肠子悔青了”。据悉，最后悔的包括其设计师尼尔•哈沃斯及其团队，当时俱乐部以创始会籍抵付设计费，他们没要，而现在的会籍价值，是他们设计好几座球场的价格。
现在，“佘山国际”的会籍已停售（俱乐部公开宣称会员总数为800名，据了解实际已达600多名，剩下的少量会籍与地产尾盘搭配销售）。2013年底，“汇丰”冠军杯决定回到上海“佘山国际”举办后，其二手会籍暴涨至230万元人民币左右，与创始会籍相比升值近10倍，但二手会籍有价无市，因为市场上很少有人愿意转手——除非移民等原因，拥有“佘山国际”的会籍是一件非常有面子的事，也是一种身份象征。
高尔夫观察 老虎伍兹参加佘山汇丰杯冠军赛
“佘山国际”与IMG合作，后者为其引进和操办了连续7届中国乃至全亚洲水平、规格和总奖金最高的赛事——“汇丰杯冠军赛”，每届赛事的预算超过千万美金。2005年首届“汇丰杯冠军赛”，IMG引进了当时该公司经纪代理的泰格•伍兹和当时全球排名第二的维杰•辛格。这是泰格•伍兹首次在中国参加的正规职业赛事，轰动一时。
“佘山国际”用丰富的绿化景观，隐秘典雅、气度非凡的会所，外籍专业高管团队来确保球场养护品质和服务水平，完善业主生活配套等策略而傲视群雄。他经过多次举办 “汇丰杯”高尔夫冠军赛，使之跻身世界一流球场的行列。自2005年始，“佘山国际”连续多年被评为中国十佳高尔夫俱乐部。
现在，“优孚控股”成立了“鹿鸣谷集团”，意在复制“佘山国际”的成功模式，在国内建设和管理多个“鹿鸣谷度假村”，实行品牌连锁发展，一种清晰的赢利模式浮出水面。
北京、天津、长春、三亚等地已有多家“鹿鸣谷度假村”陆续动工兴建，均是高端综合休闲度假项目。这些项目因地制宜，配套包括高尔夫球场、马术俱乐部、滑雪场、游艇俱乐部、高级度假酒店、养生SPA、休闲小镇、商业街、文化艺术村、红酒庄等多种类型，而其最重要的盈利点——高档住宅区自然也少不了。
案例研究06、海南高尔夫旅游地产的开发困境
上世纪九十年代海南的房地产泡沫，给潘石屹等地产界大佬留下了深刻的记忆。而几年前，海南省获批“国际旅游岛”之后，又迎来了房地产业第二波投资狂潮，而如今，各大地产央企、各大民营地产公司再次在海南跑马圈地，大量的旅游地产及高尔夫球场在开发、建设，这个状况仍然令人担忧。
海航集团在海南拥有7家球场，他们抱团在国内推销度假会籍，4提名长期的会员证仅售12.8万元，还包括再支付较大比例的佣金、代理费，可见他们推出这一会籍产品的目的在于抢占和锁定国内客源，也可见这些球场除了冬季的一季旺盛之后，日常经营一定是举步维艰。
以一个多年浸淫这个行业的从业者眼观判断，海南目前的高尔夫球市总体并不乐观，海南事实上已不堪高尔夫之重。海南的旅游及高尔夫旅游要真正兴旺及盈利，还要许多问题要解决。
除冬季迎来全国的高尔夫“候鸟客”外，其它季节运营收入有限，夏季更是惨淡。即使以“观澜湖”成熟的市场运作手法和吸引全球的金字招牌，他们在海口的观澜球场及酒店等配套的亏损也是非常巨大的。据“海口观澜”的销售员说“每天开门都是哗哗的银子向外流”，而其地产项目面市后销售前景并不理想，史上最严厉的楼市调控政策对其地产项目的负面影响很大。销售员感叹说，咱们东家知道这是个长线投资项目，但会长到什么时候，真没有底。
海南当地球友并不多，会员证销售困难（“海口观澜”干脆暂不销售会籍，自称全世界最大的公众球场），仅靠营运收入难以保证运作成本和养护费用，更难以支撑整个项目健康发展。他们引进华谊公司冯小刚电影公社项目，也是强强联合，是为旅游地产进一步提升价值的手法之一。
据雅居乐集团公司2012年中报显示，在2010年，雅居乐在海南的清水湾项目（36洞高尔夫球场、双游艇俱乐部、6家高端酒店为主要配套的大型综合旅游地产项目）的销售达到巅峰，全年贡献销售额99亿元，占集团全年销售金额的33%左右。
2011年，雅居乐清水湾销售缩水，2012年销售再度缩水，2012年上半年的销售金额仅为15.43亿元，较2011年同期减少72.9%，只占集团总销售额的13.4%。从销售面积来看，清水湾的2012年上半年的销售面积为57870平方米，较2011年同期减少81.5%。这并不是所谓“惜售”，也不是房源供应方面的问题。
问题出在哪里呢？
其实，由雅居乐清水湾这一组数据不难看出，房地产政策的持续打压已给海南旅游和度假房地产带来非常严重的影响。旅游地产是非刚性需求，客户购买的主要目的在于个人季度性度假和投资（分时度假，售后返租经营分成，或升值出售），这种消费需求在经济预期不太好的情况下，精明的投资者不愿轻易接下第一棒，他们害怕无人接手，自己的棒子递不出去，砸在手里。因此，旅游地产的消费需求“刚度”并不是如想象中的那么乐观。
海南旅游地产的发展，不能简单模仿美国加州，因为中国国民经济收入和社会消费水平还没诞生可以大量购置异地旅游地产的人群，投资这类项目潜伏着巨大的市场风险。当然，这个市场潜力多大，还需要更详细的专业的调研分析和对市场、经济发展大势的判断和评估而给出结论。
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