徐州体彩专管员分享经验:用心经营乃站点的命脉

　　要经营好一个体彩站点看起来容易，其实不然。如何经营好一个站点呢？近七年的销售经验使我总结出了四个字，就是：用心经营。

　　这四个字说出来很轻松，但其中的酸甜苦辣，只有在销售工作中才能体会出来，下面就从几个方面来阐述一下“用心经营”的效果。

　　一、硬件设施：

　　1、要有一个良好的环境。不管房间大小，都要干净、明亮、整洁，给人一种舒心的感觉。

　　2、走势图。尽量布置的整齐，醒目。让人一进门就能很快找到自己喜欢的玩法，并能很快记住其所在的位置。走势图要尽量做的详细，易懂，数据尽量全面，以满足各种不同需求的彩民。

　　3、桌椅板凳要摆放好要摆放好，以便彩民舒适的选号、分析号码等。笔和纸要多放一些，纸张不要裁的太多或太小，大小如香烟盒大小即可，以免造成浪费或不好使用。

　　4、要有通讯工具，如固定电话或手机、小灵通，以方便彩民问号、打号和其他联系之用，最好能配备一台电脑。

　　5、茶水，一次性水杯等。

　　6、门面要醒目，并配备灯箱。

　　7、资料尽量多放一些，以方便彩民随意翻阅。

　　8、建立一个不写中奖彩民姓名的中奖小档案。

　　9、在室内显著位置装一个大一些的时钟等等。

　　二、软件处理

　　上面的硬件设施完善了，这也是能吸引彩民过来看一看的重要条件，那么彩民来到你的站点后，你应该怎样去做呢？

　　1、要恰到好处的使用“您好”，“谢谢”、“对不起”、“谢谢光临”、“你请”、“您慢走”、“祝您中奖”等文明用语。

　　2、要学会与不同性格的人交流，善于察言观色，说话投其所好，多称赞对方，满足彩民的心理需求，如遇说普通话或持外地口音者要用普通话与之交谈，使之感到亲切，感到遇到了知音。

　　3、正确、熟练、快速的打票，这样能得到彩民的信任。

　　4、精通各彩种的玩法规则，彩民提出的各种问题都能够对答如流，尽量详细的回答彩民提出的问题。

　　5、经常给彩民讲一讲对彩票的选号及看法，若能较好的推荐号码或形态走势或根据前段出现的走势情况加以分析、预测当期或近期的出号走势更好。你的号推测的好，就意味着你将留住了彩民，并通过他们宣传开来，你的名望大了，你就越能拥有大批的顾客，并能源源不断的增加。但推荐号码时，你一定要说上一句“仅供参考”。这样可以省去很多麻烦，而且不会失去顾客。

　　6、对彩民要一视同仁、不要厚此薄彼，特别是不要歧视有缺陷的顾客，说话要诚恳、，不要有傲气，如果有人喜欢开玩笑，你可以附和一些，以和彩民增加一些亲切和欢乐气氛，但不可能太多，否则会适得其反。

　　7、彩民中奖了，可适当给一点奖励，别看奖励不大，彩民往往就需要一点这样的刺激，他们在精神上得到了满足，往往就会在同事等人面前炫耀，你虽然破费了一点，却扩大了客户群，仍很值得。

　　8、当你给一个顾客打票的时候，不要冷落了等待打票的顾客，要看准时机说一些“对不起，让您久等了，马上就好，”等等之类的话，使彩民的心里减少了等待的烦恼。他们在等待中就已经认可了你。

　　9、对待一些喜欢没完没了问个不停的顾客和反映迟钝的顾客，除了忙于打票外，你要尽量回答他们的问题，这时你实际上是给彩民将彩票一举两得。注意不要得罪他们，他们爱说爱问，你服务质量的高低，他们会到处去说，这些人的宣传力度绝不亚于正常彩民，甚至更有效果。

　　10、当一个顾客走出你的店门后，即使你对他有意见，也不能在别的顾客面前表现出你的不满，更不要挖苦。嘲笑他们。如果你挖苦嘲笑别人，顾客会想到你会不会也会这样对待他，如果有顾客在议论别人，你千万不要参与，相反必要时你可以替被议论的人说上一两句好话。

　　11、尽量能记住顾客，甚至记住姓什么等，顾客再来时你就可以直呼某师傅(或别的称谓)。他知道你记住了他，关系自然就近了。

　　12、顾客选号你千万不要给杀掉，奖号的随机性很强，如果万一他说的号码开出，这个责任你可能担当不起。

　　13、顾客打票付款，你唱收唱付很重要。但声音不要太大，好像自言自语，让他听见、就行。以免发生经济纠纷。

　　14、如果打错了票，只要不是顾客的责任，顾客要求重打，你不要推辞。打完票后可以和他开个玩笑：“如果那张票中了奖，可是我的。”这样在和谐的气氛中，顾客很可能把那一注(或几注)买下，并且很乐意，他们也怕误打误中。在销售工作中，这样的例子很多。

　　15、对爱看随机的顾客要有耐性，对没主见的顾客你要替他拿主意，对喜欢自己打票的人，你要提醒他不要误打出票，一担打出了票，他要如数付帐，明确了责任，他就会放弃自己打票，如果误打出票，他也无话可说，收款时，你再说一句“不好意思”等相关话语，他心里会好受些。

　　16、每天接近销售尾声的十几分钟里，你一定要多提醒顾客几次，告诉他们还有几分钟，以免停机后，他抱怨你，

　　17、不要欠账打票，并给顾客讲明。

　　18、销售台上一定要放笔和纸，这样不但能方便自己工作，而且一旦有语言障碍顾客或聋哑人，你可以用文字与他们交流，打票前一定让他们把号码写在纸上，以免发生误会和矛盾。

　　19、有的顾客喜欢一会打一注，最后结帐，这时你一定要写下他打了几张几注，以免和别人的账目混淆。

　　做到以上几点，你的站点就一定能够人气旺盛、兴旺发达、中奖率也一定会日渐增加，彩民的信赖是你取之不尽的财富，它会使你名利双收，永不枯竭。（徐州体彩专管员王众）