彩站营销案例分析:瞄准农民工一把椅子"定"乾坤

　　站点地址：海南省陵水县陵城新建路县车站旁

　　站点编号：46170005

　　销售人员：杨先生

　　开业时间：2006年

　　站点秀：彩站门口的一把椅子

　　主攻人群：农民工

　　投入资金：50元的折叠椅

　　彩站简介：海南省陵水县46170005号彩站在2008年销量达到51万元，获得优秀投注站称号，在县级彩站中属于销量较好的。2009年1月11日，该站中出双色球大奖679万元，在当地引起很大轰动，激起了彩民的投注热情。站主杨先生非常重视服务工作、正确引导彩民购彩并打造良好信誉，亲情般的服务使站点形成了一种凝聚力，销量稳定并呈上升趋势。

　　城乡结合处的独特“风景”

　　陵水县46170005号彩站位于陵城新建路县车站旁，是典型的城乡结合区。平日里，农民到城里打工，这个车站是必经之路。而彩站隔壁是热闹的茶馆，为彩民坐下聊彩提供了便利条件；面临宽阔的大马路，人流量极大，是理想的设点位置。该站由杨先生和他的儿子经营，面积约6平方米。杨先生穿着朴素，平易近人。他的儿子小杨不但长得帅气，而且有一定文化，特别了解彩票玩法。

　　因此，这个位于城乡结合地区的彩站也依其休闲氛围，创造了“闹中取静”的独特风景。更独特的是，这个彩站的门口总是放着一把椅子，杨先生说，别忽视这么一把小小的椅子，它可是整个彩站的“核心”。

　　原来，由于彩站靠近车站，迎来送往的路人较多，有的人等车时间久了，就想坐坐，放这么一把椅子在彩站门口，总是不落空。而这么一坐，大部分客人都会出于礼貌购买一两注彩票，销量涨了不说，还培养了不少固定彩民。其实，杨先生最初放这把椅子的时候，并没有多想，只是想体恤等车的农民兄弟，没想到，这个小小的善举，却为他带来了经济上的收益。

　　重信誉重细节服务周到

　　农民是一个特殊的消费群体，需要用正确的方法引导他们理解彩票的概念。小杨说：“许多彩民来自农村，根本不了解福彩，我首先仔细给他们讲解发行彩票筹集公益金的用途，然后再介绍各种玩法和投注技巧，最后还要介绍福彩开奖过程的公平、公正、公开和公信。”不少人在了解福彩的发行原则后，都会掏出几块钱买上几注彩票。对于“问题彩民”，父子俩都会非常耐心地进行解释。

　　父子俩在销售中非常注重诚信，只要彩民来兑奖，核对后就把奖金兑给彩民。有次，一位彩民拿着上期机选的彩票来兑奖，他以为只中了5元。彩票过机后却显示中了三等奖，小杨马上恭喜他中奖了，并递上奖金3000元。这位彩民一阵狂喜，马上并竖起大拇指说：“你们很诚信，我以后都要到这里购买彩票。”此事经彩民口口相传后成为美谈，父子俩用真诚换来了彩民更多的信任。

　　此外，彩站旁边有一面墙壁，父子俩就将其变成了公布信息的大黑板，即使是本省其他站点中出的双色球大奖，也写在黑板上开展宣传，扩大了彩票的影响力。小杨说：“只要海南中出二等以上的大奖，我们都在黑板上写出喜讯，让彩民共同分享中奖的快乐，同时也消除部分彩民因未中过大奖而产生的疑虑。”

　　本报记者 孙艳芳

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