与其自圆其说 不如知己知彼

　　总经理在谈判桌前坐定之前，他必须预先知道经纪人要说什么，这对谈判来说至关重要。

　　“我从鲍勃·惠斯特学到了这个。”瓦肯提恩提到了自己在超音速时的老板，后者现在是开拓者的老板。哈佛大学的专家们提炼了这个观点，与其反复完善自己的论点，不如去预判你对手可能提出的理由，“然后找出共同点。”瓦肯提恩说，因为如果你能找到达成一致的点，那你就能迫使对手走到你这边来签协议。

　　“他们告诉你寻找这种‘可预见的意外’，这对我来说是新的，就像谈判的时候对方突然抛出了你不知该如何应对的新想法。”最好的办法是让对方跟着你走，“你必须弄清楚别人的兴趣所在，他们教会了我问很多问题，比如‘我理解你为什么要这样，不过我不理解为什么你该得到这些。’让他从自己的角度来解释，这样你反驳就显得有内容了。”

　　怎么用到NBA里呢？“现在越来越多的是多方谈判，你这边是你自己、教练、老板，于是仅仅你这边就牵扯到多重利益；那边则是球员、经纪人、太太，也许还有别的什么人，所以你必须让每个人都参与进来。”